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目前日期文章:201207 (13)

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掌控「時間」就能掌控「談判」

 

俗話說「時間就是金錢」。時間很貴重。時間本身就有它的價值。

那麼,為什麼談判要用到這麼寶貴的時間?

因為我們都希望談判能夠成功。如果一開始就不希望談判成功,或是談判成功也沒什麼用處的話,就不需要浪費時間。換句話說,談判是一種投資。人們越是投資就越會審視,越想要求回報。如此說來,在交易方面的交涉時間拖得越長,就越希望交涉成功,不是嗎?

 

一九九二到一九九四年間,我住在美國德州達拉斯,在南方衛理公會大學(Southern Methodist University, SMU)的法學院留學。

像達拉斯這種美國地方城市,沒有車子就沒辦法生活,甚至一樣東西也買不到。就連駕照的考場,都必須開車才到得了。把自己的車開到駕照考場,再用自己的車來實地考照。

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爭論點一定要「彙整起來」一次解決

 

任何一種談判,都有無法達成協議的幾個爭論點。

例如廠商與販售代理店之間的獨家代理合約。代理的商品種類、價格、合約時間、販售地區、最低販售數量等條件,都必須一一透過談判來決定。

要是大樓辦公空間的租賃合約談判,爭論點就都在租金、租用期間、押金、停車場空間等。

這些爭論點,到底該一條條地達成協議,或是把所有爭論點彙整起來一次談完比較好?我認為,把所有爭論點彙整起來一次達成協議比較好。

 

我的委託企業,日本建設機械製造商X公司,和他的代理店Y公司在進行販賣代理店合約的交涉時,就有販售區域、販售手續費的比例,以及合約期間三個主要爭論點。

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不說NO,而要說:YES, IF……

 

談判時,如果你一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說NO,那就談不下去了。因為對方會覺得你是完全拒絕。

同樣是拒絕,如果能夠用「附帶條件的YES」的話,就能夠繼續談下去。

當然,如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件,那就跟說NO沒兩樣了。如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲,可是你也知道,對方不太可能這麼說。

但是如果附加條件地回答,就算對方沒有辦法馬上回答YES,也會附加條件答覆吧。這樣一來一往,才能漸漸接近談判成立的階段。

以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看:

公司:「我們想更新營業部所有的電腦,想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部,總共五百萬日圓。」

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談判時帶點風險,較能順利進行

 

談判不能怕失敗。

不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判,對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時,對方也許會甩頭就走。沒錯,也許你的談判就會這麼失敗。

但只因為不想失敗,所以就照對方說的去做,那就不叫談判,只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後,才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。

 

我再提一個例子。我的委託企業:日本大型傳播公司的美國分公司X公司控告他的委託企業Y公司。理由是Y公司不肯支付X公司顧問費。

訴訟金額為三十萬美元,在美國的官司上來說並不是多大的金額,X公司相信只要堅持到底就可以勝訴,只不過會花很多律師費,因為法官不太可能判Y公司支付X公司律師爭訟費。

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將自己的主張「換算成金錢」
 
   希望對方接受自己的主張時,最好讓對方認為接受你的想法能夠獲得金錢上的利益。而且,更重要的是能讓對方能夠具體想像獲利的程度。我們來看看提供商品與服務的情形吧。

對方企業會想向你購買,一定是因為認為「獲得」比「付出」的金額更高。某公司之所以花一千萬日圓購買電腦主機,就是因為新主機的處理能力比舊主機更高,工作起來能夠更有效率,同樣時間可以完成更多的工作。就結果來看,該公司可以獲得一千萬日圓以上的利益。

再看一個例子:為什麼汽車公司會向衛星導航系統公司購買單價五萬日圓的衛星導航系統?就是因為安裝衛星導航的車子一輛可以多賣五萬日圓以上,廠商可以低買高賣。

為什麼會有公司要挖角一個年薪一千二百萬日圓的業務員?就是因為希望雇用這名業務員後,能給公司帶來一千二百萬日圓以上的利益。

我們要養成這種經常盤算的習慣。在交涉的場合裡,記得要將利益換算為金額來說明,告訴對方「您可以賺到XX萬日圓喔」。

 

B公司控告我的委託企業A公司違反合約。A公司是紐約的某家日系企業,配合顧客要求設計電腦系統、網路工程。B公司則是向A公司訂貨的公司。

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專業律師傳授,創造贏面的50個談判技巧《絶對不會輸的交涉術》

 

 絕對不會輸的交涉術_3D書 W750  

出版時間︰2012.7.12
作 者︰
大橋弘昌
定 價︰
280元

 

日本執業大律師紐約百戰勝典大公開,告訴你50個看穿對手、創造迎面的談判技巧!

 

談判時要主動前往?錯!請對方過來比我們過去好;

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《二流小說家與殺人狂魔之唯美三連拍》活動 :

測測你是幾流小說家?

得獎名單出爐囉! 

 

 獎項  FB帳號
一流小說獎  Momotea Yang
一流小說獎  Huei-Chun Lin
 一流小說獎  Yoyi Lin
 一流小說獎  陳柔靜
 一流小說獎  Jhen Huang
 二流小說獎  江嗡 
 二流小說獎  Felix Yu 
 二流小說獎  Yu Fang Fang
 二流小說獎  黃妙淑
 二流小說獎  Yili Tseng
 不入流偵探再接再勵獎  冥王星
 不入流偵探再接再勵獎  陳點点
 不入流偵探再接再勵獎  Lily Liy 
 不入流偵探再接再勵獎  飛行精靈
 不入流偵探再接再勵獎  火星貓 
 上天保佑小命獎  Ann Lai
 上天保佑小命獎  劉宛婷
 上天保佑小命獎  Zoe Chen
 上天保佑小命獎  育菁
 上天保佑小命獎  Fergus Huang
 保命要緊烙跑獎  吳均上
 保命要緊烙跑獎  林雅玲
 保命要緊烙跑獎  黃昱嘉
 保命要緊烙跑獎  李權峰
 保命要緊烙跑獎  李俏皮

 

 

恭喜各位獲得臉譜「你是幾流小說家」抽獎活動!
麻煩將個人資料寄至臉譜信箱 faces_service@cite.com.tw

主旨:二流三拍+獎項名+FB帳號+姓名
(例如: 二流三拍_一流小說家獎_臉譜出版 小編)

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愉快的對話就像「澆水」一般 

如果說「搭訕」話術是開啟會話的方式,那麼大家接下來可以試試延續談話的「澆水應答法」。
「澆水應答法」是把對方說的話原封不動重複一次。會取這個名字,是因為我們稱呼多次重複相同的話叫做「澆水論」。
我們再回去看一下序章的小故事。


「對專案來說,團隊裡有各種人才是一件不錯的事,但我懷疑他們是不是真的有心想執行這項專案。」

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《邏輯這樣用,才能解決各種難題:結合5大心理技巧,活化你的邏輯力,收服所有人!》              
  

邏輯這樣用封面300    


出版時間︰2012.7.5
作 者
木田知廣Tomohiro Kida
定 價︰
260元


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暑假快開始了~除了暑修、出去玩、還有什麼更酷的選擇呢?

 

青年科技大觀園    

 

今年暑假,臺大科學教育中心與臺灣科學教育館共同舉辦了一場精采的科普競賽:『青年尬科學  聽、說、讀、寫、大擂台』,邀請全國1518歲的青年們,如同 『超級星光大道』 般的 『尬』科學!

 

臉譜入圍的有:

1.桑老師的瘋狂數學課:「數學界的莫札特」帶你破解質數、形狀、機率、密碼、預測未來的世界謎團

2.幾隻襪子湊一雙?:生活中超級有趣的12個數學謎題

3.孟德爾和了不起的豌豆實驗

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原諒 Caught

 紅色大門的厄運序曲 

我知道,打開那扇紅門會毀掉我的人生。

沒錯,這說法太誇張,太芭樂,不像我平常會講的話。而且那扇紅門看起來並不恐怖,就只是郊區最常見的那種木門,四戶可能有三戶的大門都長這個樣兒,有點掉漆,及胸的高度有個沒人會用的門環,還有個仿黃銅門把。

可是我向它走去時,遠處的路燈幾乎照不到眼前的路,門前空地暗得像要張嘴把我吞掉,讓人有種不祥的預感,揮之不去。我舉步維艱,彷彿我不是沿著有裂紋的人行道走,而是穿越還沒乾的水泥地。我身上所有危機逼近的典型症狀全部發作:背脊發涼?有!汗毛豎立?有!頸根處起雞皮疙瘩?有!頭皮發麻?也有!一樣不缺!

我感覺不太妙。

這整件事都很不妙,但我還是來了。接到柴娜電話的時候,我剛帶貧民區四年級學生組成的籃球隊打完比賽。我是他們的教練,隊員全跟我一樣是寄養家庭的孩子,沒爹沒媽。我們在最後兩分鐘把之前領先六分的局面搞砸,反勝為敗。無論是在球場上,還是真實人生中,沒爹沒媽的人在壓力下總是容易失常。

我接到柴娜電話時,正在對這群小球員作賽後精神訓話。訓話內容通常都是「辛苦了!」「下次要贏回來!」「別忘了下週四的比賽!」之類的,最後大家還會把手疊在一起,高喊:「守住!」也許正因為我們守備實在太差,所以每次都喊這句口號。

「丹?」

「哪位?」

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無關正義,只有私慾 

杜鵑窩人

 

司法和醫學其實有許多相同之處,但是最大的相似點則是無知的人們以自己所謂的專業知識去扮演上帝的角色,憑一己之力試圖去審判制裁或是治療挽救另一個人類的『偉大』行為。不能否認,人終究和神是有莫大的差距且難以跨越,所以人類總是有力不可迨的時候,因此出錯就在所難免。而最可怕的是,人類不知道自己的渺小,自我感覺良好地膨脹自己,把自己當神的化身,結果是以自己認定的正義抉擇去審判其他人,最後除了產生悲劇外並無其他救贖!

西方司法的象徵是希臘羅馬神話中的正義女神賈斯提莎(Justitia),以她作為法律基礎公正道德的象徵。自文藝復興以來正義女神通常被描繪為一名裸露胸膛的婦女,右手持劍,左手持天平,雙眼戴著眼罩。這形象的含意是裸露胸膛代表胸懷坦蕩不先有立場,眼罩則是指無視於原告與被告的容貌、權力、身分、家世、地位而不偏不倚,利劍則是指司法所擁有那懲奸除惡的制裁能力,天平代表衡量雙方狀況再作出公正的審判。無論司法系統有多爛,惡法亦法,只有司法才能行使正義的那把劍。很多人常常以自我心中的標準去衡量事情,好像只要是自以為正義就可以肆無忌憚地行事,甚至揪團拉人行使集體正義去制裁犯錯者。在網路力量大增的今日,甚至從集體正義變成集體暴力,還信誓旦旦地認為不照其意思走的就是不公不義,殊不知這種行為其實已然淪為私刑了。像前一陣子,女明星毆人事件,如果當事者不是外籍女明星,其實也不過是報紙常見的重傷害社會事件而已。當然,公眾人物要有較高的社會道德標準,應該被譴責和批評,因為這些人會帶來不良示範。但是一旦落實到法律層面,那就應該法律之前人人平等,這才是真正的公平審判。

哈蘭.科本的新書《原諒》就是以這個概念貫穿全書,一開始就有許多自以為正義的人抱持著一種未審先判的態度,並且在沒握有真正的證據之前就去推論一個人是犯了什麼罪,甚至是將來有可能犯什麼罪,所以應該先於以排除!而主角甚至為了證明自己塑造的立場,硬要找相關案件往她所認定的嫌犯身上套下去。這種無限上綱的擒凶模式,乾脆說是製造冤獄模式還快一些。當然本書還是有哈蘭.科本書中最常用的『昔日幽靈』模式,他的故事幾乎就像佛經一般,「今日之果,昨日之因」和「凡走過必留下痕跡」是必定存在的根源;其實,這是跑不掉的事,甚至是無心的也要付出代價。換句話說,在哈蘭.科本的心中,果報不論好壞,都是每一個人應該無法逃避的命運,而且這是公平的。

佛經說:「菩薩畏因,凡夫懼果」,當然如果一個人起心動念的出發點是良善的,自然就不會畏懼將來結出惡果。但是,一旦起心動念是偽裝成正義卻包藏私欲的惡因,那麼惡果就跑不掉。哈蘭.科本的《原諒》正是要說這樣的事,而寬恕的結尾讓這本幾乎全本醜陋的故事,有了一些人性的溫暖。

 

本篇作者為資深推理迷,並曾任台灣推理作家協會會長

 

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正書封+書腰立體書150  《原諒》


翻譯
37種語言、全球發行近5000萬冊、20多家圖書俱樂部共同推薦暢銷作者

懸疑大師  哈蘭.科本 繼《第43個祕密》最新震撼力作
2011年愛倫坡獎最佳年度小說入圍、紐約時報暢銷榜冠軍書
國際媒體《每日鏡報》、《每日郵報》、《獨立報》、《出版人週刊》一致好評

王浩威(精神科醫師)x王盛弘(作家)x冬陽(推理評論人)x余小芳(推理文學愛好者)
呂仁(推理作家)x杜鵑窩人(資深推理迷)x林書宇(導演)x郝譽翔(中正大學台文所教授)
陶晶瑩(知名主持人)x黃明鎮(更生團契總幹事)x盧春如Ruby(知名藝人)──強力推薦

走近那扇門的時候我就有預感

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