臉譜出版部落格

2009.8.11出版  定價：250元

五十七國結案高手的私房密技，亞馬遜網路書店五顆星最高評價

向顧客介紹自己及產品時，結案高手用的是什麼方法？

面對不同類型的顧客，結案高手的因應對策是什麼？

當顧客猶豫或拒絕時，結案高手如何扭轉情勢？

◎當顧客猶豫遲遲下不了決定時，結案高手會這樣說：

「顧客先生，這個產品永不過時，但擁有它的機會不會永遠存在。」

「顧客先生，告訴我，您猶豫的是買產品，還是擁有產品？」

「顧客先生，您可以考慮這個產品很久，也可以享受這個產品很久。由您決定。」

「顧客先生，您為什麼不早告訴我問題在錢？當年我買這個產品時考慮的也是錢，讓我告訴您當初我是怎麼決定買下來的。」

「顧客先生，不敢冒險的人，人生沒有意外驚喜，我的產品只有驚喜沒有風險，所以您可以魚與熊掌得兼。何不試試看？」

「顧客先生，告訴我實話。如果不必現在做決定，您會買我的產品嗎？」

「顧客先生，您不是賭我的公司。坦白說，您其實是押寶在您自己身上。」

「顧客先生，易地而處，您會賣給我這個產品嗎？」

……

◎當顧客找各種理由拖延或拒絕時，怎麼辦？

˙顧客表示喜歡產品但現在買不起時，可以用「你買得起」結案術。

˙顧客喜歡產品也買得起卻不肯下決定時，可以用「B.A.D.」結案術。

˙顧客拒絕結案和簽約時，可以用「業務員說謊嗎？」結案術。

˙顧客表示倉促做決定不符合他的個性時，可以用「一元換百元」結案術。

˙用盡辦法仍說服不了冷漠傲慢的顧客時，可以用「你不准」結案術。

˙顧客心意已決且毫無鬆動跡象時，可以用感性理性兼具的「釘板」結案術。

˙費盡口舌有條件購買的顧客仍不為所動時，可以用「三個理由」結案術。

˙碰上喜歡產品卻不斷找藉口不買的教徒時，可以用「耶穌會怎麼做？」結案術。

˙面對喜歡打拖延戰術的顧客時，可以用「你相信」結案術。

˙顧客遲遲不表態無法進入結案階段時，可以用「七個董事」結案術。

˙遇上喜歡且表示會再來看產品的顧客時，可以用「我會回來」結案術。

˙面對喜歡產品卻不想下決定的虔誠教徒時，可以用「三件失竊物」結案術。

˙顧客有能力購買卻拒絕任何誘惑催促時，可以用「壓力、轉售」結案術

˙一切努力看似無效但又想力挽狂瀾死馬當活馬醫時，可以用「思緒」結案術。

結案是銷售行為中的高潮，也是困難度最高的一環，如何面對各行各業的顧客，在最短時間內順利結案？

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