愉快的對話就像「澆水」一般
如果說「搭訕」話術是開啟會話的方式，那麼大家接下來可以試試延續談話的「澆水應答法」。
「澆水應答法」是把對方說的話原封不動重複一次。會取這個名字，是因為我們稱呼多次重複相同的話叫做「澆水論」。
我們再回去看一下序章的小故事。
「對專案來說，團隊裡有各種人才是一件不錯的事，但我懷疑他們是不是真的有心想執行這項專案。」
小澤像是沉思般地低語：「是喔，不知道他們有沒有心想做啊。」
各位應該也看出小澤上司重複健太郎的話：「不知道他們有沒有心想做啊。」
也許有人會覺得，「這個技巧就這麼簡單嗎？」其實光是這個技巧就可以產生卓越的效果。
這是因為要重複對方的話，就要專心聽對方講些什麼，光是這樣就可以讓對方覺得「你在聽我講話」，也就是說間接地對說話者送出「我認同你」的訊息。
透過重複話語這種單純的「形式」，來告訴對方自己「認同對方存在」。用這種方式構築信賴關係，正是「澆水應答法」的本質。
順帶一提，各位有沒有遇過反效果的「澆水應答」？有沒有過有時在講話時，產生一股「算了，我不想再講下去了」的經驗？
這種時候多半是對方對你講的話一一追根究柢地問，或是一直插嘴說「我是這麼想的啦……」，在不是很重要的論點上煞有介事地打斷談話。
這也是我稱這個方式為「澆水應答法」的另一個隱含意義。就像「話裡開花」（談話愈談愈熱烈）一般，應答時抱著「給重要的花澆水」的意念，就可以讓會話順利進展，也就是說要避免：
追根究柢地問
從中打斷談話（就像折斷花莖一樣）
拘泥枝微末節
要在適當的時間點應答，才能讓話題「綻放」得燦爛。
不過講話就和種花一樣，要注意不要澆太多水，這個技巧不要用得太頻繁，就像花澆太多水會從根部腐爛一般，這個技巧用多了會有反效果。
在對話裡，當對方跟你說「你不需要每句話都一一確認啦（生氣）」的時候，就是你使用太多澆水應答技巧的證據。「澆水應答」的正確比例大約是五次中應答一次左右。
也許各位也聽過「重複對方談話」的說話術，但是如果不知道「不要用得太頻繁」的訣竅，就很容易陷入意想不到的困境。在我的經驗裡，和男性應答時這種方式不要用太多，比較能讓話題進行得順利。
從此不再口難開──
「ㄞˋ」的溝通法
不管任何時候主詞都是「ㄞˋ」
商場上的溝通，最困難的地方是有時必須跟對方講難以啟齒的內容。
單純應答對方、讓話題熱烈的溝通方式，只能用在閒聊；在實際的商場上，有時不得不講一些讓對方聽了刺耳的內容。
最典型的就是上司對下屬的回應。尤其最近有不少公司設計了一些需要傳達評量的面談，例如要告訴部屬缺失、讓部屬改變行動時，就必須對部屬講一些刺耳的話，這時有用的話術就是「ㄞˋ溝通」。
「ㄞˋ」，可以說是「愛的溝通」，也可以說是「眼神接觸」（Eye Contact）。也就是說，要看著對方的眼睛講話，而當中最重要的是英文I、My、Me的「I」。重點就是要經常把主詞放在「我」身上。讓我們來看看具體的例子，也就是小故事中小澤先生說的話。
「首先，我覺得今天的會議，成員的情感沒有凝聚在一起……」
健太郎本以為小澤會很嚴厲地斥責，沒想到竟是以和緩的語氣開始談話，這使得健太郎不禁認真地傾聽小澤的說話內容。
說話冷漠的確很像「鐵腕」小澤的作風，但他的主詞是「我」。注意看「我」出現的位置，小澤是傳達自我感受，所以讓聽話的健太郎較容易接受。
如果主詞是「你」即使是相同的內容，如果主詞改變，印象就會差很多，我們來實驗看看吧。「今天的會議，你這個團隊的成員情感沒有凝聚在一起。」這句主詞是「You」，也就是把主詞換成「你」的話，整句話就覺得是在指責對方，這時對方就只能生氣地說「你幹嘛！」或開始自我防衛地說「沒這回事」。再舉另一個例子。
「今天的會議，他們的情感沒有凝聚在一起。」
把主詞換成「They」，也就是「他們」的話，感覺好像是把責任推到不在場的人身上。所以主詞還是得盡量用「我」
「首先，我覺得今天的會議，成員的情感沒有凝聚在一起……」
對於講這句話的人，應該不會有人否定說：「不不不，小澤先生，你不應該有這種感覺才對。」反而會想，「你有這樣的感覺啊！」接受對方的想法之後，才可以繼續出現「不過，我是覺得這樣……」等具有建設性的言論。
用故事打動人心的
「PARL法則」
說話的順序是「問題、行動、結果、學習」
那麼我們將技巧篇做個彙整，介紹幾個可以先學起來，說動對方的話術。
尤其是那些學習理論思考，強烈地想要把話講得有邏輯的人，其說話方式常會把重點條列式地組織之後講出來，並且容易陷入序章裡我們介紹的「令人痛恨的邏輯思考」中，所以在這裡我們稍微轉換一下想法。
例如，在小故事裡小澤上司使用「ㄞˋ溝通」是好的開始，但之後若開始用邏輯式的溝通方法，說「青木你有三個地方改一下會比較好，第一個是……」，這種溝通方法，相信聽小澤說話的健太郎是沒辦法乖乖接受吧。
重要的是「故事感」
這裡的要點是「故事感」。
說話有趣的人特徵是「生動、有臨場感，而且說話有要領。」在商場上大家也逐漸認為「說話有故事感很重要」，尤其愈接近企業權力核心，這個技巧就愈重要。這是那些被稱為「夢想家」，描繪出足以改變企業架構的遠大夢想者不可或缺的要素。
但是要怎麼做才能將話說得有故事感？這時就要靠「PARL法則」。只要照這個規則來講話，任何人都可以講得很有趣，說話有要領。
我們來看具體例子，想像一下序章小故事的後續，小澤上司和健太郎說話的情形。在一般的職場裡，就算要直接給予「工作時說動對方心理的溝通很重要。」的建議，也沒辦法說動健太郎這種思慮僵在「邏輯性的溝通才重要」的人。因此在這裡我們要運用「PARL法則」。
P：「青木，你也應該知道我們公司以前有進軍美國的計畫吧？當時的負責人就是我。那時真的很辛苦。因為對方是美國人，所以我以為用邏輯應該說得通，但他們很自負，光用道理根本說不通。」
A：「所以我中途改變作法，努力讓對方了解為什麼需要這個業務，感覺就像在做日本人常做的事前疏通工作。」
R：「這麼一來，團隊的運作就有了大幅度的進展，之後整個團隊的競爭意識變強，工作得好拚啊。」
L：「商場上，尤其是從說動人心的觀點來看，只靠邏輯溝通是不行的，必須說動對方的心才可以。」
相信以這種模式來說話，健太郎才有可能會說「原來如此」，而願意接受建議。
變成「體驗談＋教訓」的模式就可以了
再仔細來看，可以發現前半的「PAR」是具體地道出自己的經驗，後半的「L」則是抽象的教訓以及講述學習重點。同時具有這兩個層面是相當重要的，如果只說「L」的部分，就會覺得對方在碎碎念說教，讓人聽不下去。
相反地，如果只說「PAR」的部分，可能會是個有趣的故事，但是會讓對方覺得「然後呢，又怎麼樣？」以說動對方心情的觀點來看是沒有效果的。把「體驗談＋抽象化的教訓」融合為一，在這裡面即隱藏了「PARL法則」的有效祕訣。
攪動團隊幹勁的「勁敵」
創造「敵人」，藉由打倒敵人來提高團隊整體感
如果健太郎知道PARL法則，在啟動會議面臨宮城的發言時，或許就不會被影響地這麼嚴重。當初宮城質詢「我打從一開始就不太清楚為什麼要做這項專案……」，他只要切換成PEMA法則（使用PARL的法則）來應對就可以了。各位還記得嗎？我們85頁介紹過健太郎最佳的回擊方式。看過那個例子之後，也許有人會覺得「當初只要會那樣的應答就不用這麼辛苦了嘛」，這都是因為健太郎還沒有一個「型」的緣故。
在具體說明之前，我們稍微來想一想。不管是企業或是國家，領導人員要對部屬演說時，是如何挑起聽眾氣氛的？
當然挑起氣氛的因素很多，不過最重要的是傳達給聽眾「進行一個大挑戰，改變現狀」的意念。將這種意念，按照以下說話順序歸納整理出來就是「PEMA法則」。
Problem（問題）→Enemy（引起該問題的對手，強大的敵人）→Mission（使命，打倒強大敵人的使命）→Action（行動，就此步出第一步）
這不只是在商場上，只要是有領導風範的人都會用這種方法。例如蘋果公司CEO賈伯斯（Steve Jobs）的在發表會上的表現被評論為「神級」，也是因為他擅長運用PEMA法則的關係。
賈伯斯的發表也運用PEMA
各位有沒有看過賈伯斯介紹iPad的產品發表會？在YouTube就可以看到影片，請各位一定要上去看一下。在那個iPad的發表會上，筆電被當成是iPad的「勁敵」。
賈伯斯先製造「小筆電沒有任何優秀的領域（netbooks are not better at anything）」、「小筆電的電池續航力不持久」的現場氣氛之後，再介紹說「解決這些問題就要靠iPad」。
這比他只說「iPad很輕而且很薄」、「充電一次可以使用十小時」還要更具有衝擊效果，賈伯斯光靠這些說詞就可以輕易擄獲聽眾的心。
歷史上擅長演說的人也一樣，例如二次世界大戰時，英國首相邱吉爾為了鼓舞國民而發表的演說：
希特勒他知道如果不能壓制我們大不列顛，這場戰爭就會輸。只要我們能夠守住英倫三島，歐洲就會開放，世界就會邁向充滿希望之光的境界。如果不能守住英倫三島……全世界就會墮入黑暗的深淵。……正因為如此，且讓我們勇敢地承擔責任與義務，如果大英國協得以留存千年，人們仍然會說：「這是他們最光輝的時刻。」
必須打倒希特勒這個「強大的敵人」，這是英國國民的使命（Mission），即使是千年後的未來依然可以為人歌頌的使命。邱吉爾就是高明地運用了PEMA的法則。
前首相小泉純一郎受人支持的理由
日本人當中很少有光靠演說就打動人心的人。若要說例外，就屬前首相小泉純一郎了。「小泉改革」的使命，就是藉由創造出「抵抗勢力」這種強大的對手，讓他增添光芒，所以國民才能夠全部往前邁進。結果就是投票給小泉。
擅長專案管理的人，會在每一個環節使用PEMA來發表演說，或是創造活動來挑起民眾情感，藉由這些手段來加強成員的團結力。健太郎還沒學會這個技巧（或是不懂這個技巧），他的專案經理人的生涯還是有許多課題正在前方等著。
《邏輯這樣用，才能解決各種難題：結合5大心理技巧，活化你的邏輯力，收服所有人！》
出版時間︰2012.7.5
作 者︰木田知廣（Tomohiro Kida）
定 價︰260元
大前研一說，新經濟時代，人人都要鍛鍊邏輯思考。
張忠謀說，學得邏輯思考，終身受用。
最有用的邏輯思考術 = 精準到位的邏輯力 + 貼切巧妙的心理力
邏輯力和心理力缺一不可。
少了邏輯力，話語無論怎麼貼近人心都顯得薄弱；
缺了心理力，言語就失去魅力，不易打動人。
只要同時掌握邏輯力和心理力，
各種難題都能輕鬆解決、每個挑戰都能迅速克服！
為什麼老是抓不到重點？邏輯這麼抽象，到底要怎麼學才學得會？
許多人面對一堆資料不知如何理起，或是碰到問題不知從何想起，這是因為思路不清、邏輯不強，無法抓住方向與重點，可是邏輯那麼抽象那麼難，怎麼學才學得會？其實只要掌握以下四個基本要領，你可以很快學會邏輯思考：
1. 理出「主張」（想傳達的重點）和「根據」（你為什麼這麼想）的架構。
—說話時要先說出最重要的結論，再慢慢解釋你的理由是什麼、為什麼這麼想。
2. 找出足夠的「根據」，讓「主張」有說服力。
—至少要找出三個根據來支撐你的重點。
3. 把「？」放在心裡，讓論述更清晰。
—用問題重新檢驗，像是「我這樣想合適嗎？」、「A和B之間的關聯是什麼？」。
4. 畫出全方位矩陣圖，將複雜的問題簡單化。
—利用XY軸幫助思考，例如「市場必須性」和「顧客欲望」兩軸找出商品定位。
為什麼邏輯清晰還是無法說服人？邏輯怎麼用才對？
許多人儘管擁有邏輯力，也能夠說得頭頭是道，但就是無法打動人心，甚至在評論事情時不知不覺端出架子、搞砸氣氛，這是因為沒有洞察人心，所以無法讓邏輯力發揮效用的緣故。打包這5大心理技巧，就能加值你的邏輯力、展現你的說話魅力：
1. 重要的事晚點說
—拜託事情前，放置「緩衝物」和緩氣氛，每一次的請託都能無往不利！
2. 按下有魔力的「repeat」鍵
—適度重複對方的話，挑起他的興致，讓討論越來越熱烈。
3. 掌握「ㄞˋ」字訣
—只要用愛交流、eye（眼神）交會、I（我）當主詞，從此任何事都不再口難開。
4. 營造故事感
—用生動的情境把對方帶進故事裡，每個人都會聽從你。
5. 學賈伯斯提升凝聚力
—先創造敵人再打倒敵人，比設立目標更能提振士氣。
作者簡介
木田知廣（Tomohiro Kida）
現職為Symmetry Japan公司負責人，GLOBIS GROUP學校講師。 留學英國時，木田知廣有機會和擁有不同價值觀的人合作，但遭遇重重困難後，他深切體認到溝通進行變革的重要性， 因此投入倫敦商學院大師蘇曼特拉•戈沙爾（Sumantra Ghoshal,1948-2004）門下，深入考察「邏輯性溝通」並加以實踐（於2001年取得MBA）。
之後，於GLOBIS公司擔任「規畫社會認知型研究所計畫」的負責人， 從零開始歷經不斷奮鬥，終於在2003年4月開設GOBA（GLOBIS經營研究所的前計畫）。 2006年Symmetry Japan設立時，木田即擔任負責人， 而他所開設的邏輯性心理溝通秘訣講座也獲得參加者的踴躍支持。
留言列表
