不說NO，而要說：YES, IF……
談判時，如果你一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說NO，那就談不下去了。因為對方會覺得你是完全拒絕。
同樣是拒絕，如果能夠用「附帶條件的YES」的話，就能夠繼續談下去。
當然，如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件，那就跟說NO沒兩樣了。如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲，可是你也知道，對方不太可能這麼說。
但是如果附加條件地回答，就算對方沒有辦法馬上回答YES，也會附加條件答覆吧。這樣一來一往，才能漸漸接近談判成立的階段。
以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看：
公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」
廠商：「不行。」
這樣說，就談不下去了。但是如果對公司提供的價格附帶條件回答的話，結果又是如何？
公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」
廠商「這樣嘛……，除了營業部的五十部之外，如果貴公司還能再加上更新會計部二十五部的話，營業部這部分我們可以算五百萬日圓，不過會計部的二十五部因為要加入會計軟體所以會比較貴，一部是二十萬日圓，也是五百萬日圓。」
公司：「呃……會計部的電腦可不可以一部算十五萬日圓，合計三百七十五萬日圓？」
廠商：「我瞭解了，營業部電腦五十部，一部十萬共計五百萬日圓，會計部電腦二十五部，一部十五萬共計三百七十五萬日圓，成交。」
就像這樣，一開始無法成立的交易，經過不放棄地在對方的價碼下繼續追加條件談下去，就終於能夠在雙方滿意的條件下成交。
在這場交易裡，電腦廠商無法只做營業部一部電腦十萬日圓的交易，因為這樣幾乎沒有利潤。
可是如果可以用一部十五萬日圓的價格，以三百七十五萬的總價賣給會計部二十五部電腦的話，至少可以確保有些利潤。買電腦的公司方面，也可以在預算內全面更新營業部與會計部的電腦。所以交易才能繼續談下去。
正因為雙方在對方提出難以接受的條件時，都不直截了當地拒絕，而用「好的，不過如果……的話」來答覆，最後才能達到彼此滿意的條件。
專業律師傳授，創造贏面的50個談判技巧《絶對不會輸的交涉術》
出版時間︰2012.7.12
作 者︰大橋弘昌
定 價︰280元
日本執業大律師紐約百戰勝典大公開，告訴你50個看穿對手、創造迎面的談判技巧！
談判時要主動前往？錯！請對方過來比我們過去好；
先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出；
掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談；
堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定；
禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入绝境；
不滿意對方條件時，不能說「No」，要說「Yes，If」，
接受時，也不可以直接回答「Yes」，而要說「Yes，If」；
從心理戰到掌握人情法理，
絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。
我讓一步別人開心退三步，這才是真正的交涉成功！
小到買東西大到搶國際訂單，無論是工作還是生活，我們時常在交涉，但是每個人立場看法不同，怎麼樣才能讓站在對面的一方，欣然接受你的想望？答案是：「用自己讓步來換取對方讓步」，抱持這樣的態度與思維方式，才能既達到目的，又贏得尊敬。
談判是腦力戰也是心理戰，必須抱著絕不放棄的信念、甘冒風險的心情上場，你滿懷不安的同時，對方其實也戒慎恐懼，不害怕失敗，掌握可能的風險，才能開始以對自己有利的條件進行交涉，而且無論是同意或拒絕對方，都用「YES, IF……」來回答，這種附帶條件式的應對，不會讓協商陷入僵局，還能得到超出預期的成果。
創造有利局面，除了掌握談判訣竅，更要能看穿對方的個性和期待。對方是「強勢、會壓倒對手的人」還是「軟弱的人」？屬於「退卻型」還是「頑強型」？是「我讓步他也會願意讓步的紳士」還是「我一讓步就會節節進逼的人」？另外，還要在心裡盤算：這樣的對手到底想要的是什麼？要用什麼樣的心理準備來面對？
日本人不善交涉協商，本書作者卻能跳脫思維，幫上百家日本企業跟美國人打交道，歷經百戰後，他領悟出不同於人的交涉心得：
• 將自己的主張「換算成金錢」
• 掌控「時間」就能掌控「談判」
• 談判要「厚著臉皮」從高點談起
• 絕對不動搖事前決定的「底線」
• 想贏，就要拋棄一切權限！
• 找沒有權限的人當交涉窗口最好
• 談判時帶點風險，較能順利進行
• 常抱著「比賽」的感覺上談判桌
• 不要反報價，也不要說出具體數字
• 不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據
• 切割「談判爭論點」與「對方人格」
• 將決定的主導權交由對方，絕不脅迫
• 用「好人壞人組合」進行交涉
• 交涉僵住時，好好善用「中立的第三者」
………
作者介紹
大橋弘昌
美國紐約州律師，日本外國法事務律師。
在美國大型法律事務所漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）法律事務所，同時也為其他大型法律事務所工作五年後，於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」，目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處（東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」），擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域，業務遍及美國、日本、台灣。
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