洽商過程中，客戶有時會因為某些原因而猶豫著是否採購。如果不能適時提供附加資訊或充分溝通，買賣便會陷入僵局。
最不恰當的做法，就是為了說服客戶而爭執不休。在雙方情緒高漲的情況下，通常不會有好結果。
這時候必須想辦法影響對方的意見。首先找出想要購買的理由，並且贏得對方的認同感。此時ＰＡＣ思考便能給你一些啟發。
分解成「事實」、「主張」、「假設條件」
ＰＡＣ思考是論述的基本手法，同時也是簡單有力的思考工具。
舉個例子，「最近的年輕人沒有工作熱忱，所以才當不了正職員工。」請以ＰＡＣ分解上述看法。
Ｐ是 Premise（前提）的縮寫，代表事實根據。這裡指的是陳述「最近的年輕人沒有工作熱忱」這項事實。
Ｃ是 Conclusion（結論），也就是主張。根據某件事實導出的主張就是Ｃ。在這例子中，指的是「年輕人當不了正職員工」的結論。
串連起Ｐ與Ｃ的是Ａ。Ａ是Assumption（假設條件）的縮寫。某件事實（Ｐ）之所以導致某個主張（Ｃ），其中一定有某種假設或理由。如果沒有Ａ，Ｐ與Ｃ 便無法連結在一起，因此Ａ具有黏合劑的功能。
在這個例子裡，能夠成為Ａ（假設條件）的是什麼？什麼樣的假設條件能夠讓「年輕人沒有工作熱忱」這個事實導出「年輕人當不了正職員工」這項結論。
能串連起這兩項的便是「除了（沒有工作熱忱）之外，沒有（當不了正職員工）的理由」這項假設條件。
或者也可說是「（沒有工作熱忱）是（當不了正職員工）的唯一理由」。
整理出來的架構如下所示（圖表5-1）：
Ｐ：年輕人沒有工作熱忱
Ａ：除了Ｐ之外沒有其他理由／Ｐ是唯一的理由
Ｃ：當不了正職員工
用ＰＡＣ 分解之後，便能了解這項主張有多麼偏頗。
乍聽之下似乎頗為合理，但實際上只不過是大放厥詞。
希望不要輕易被這種言論所影響。
接著請想一想如何反駁這項意見。
以ＰＡＣ反駁的方法是攻擊Ａ（假設條件）。
在這例子中，便能反駁「Ａ：除了Ｐ之外沒有其他理由／Ｐ是唯一的理由」是一件不成立的事實。
如果有一項事實說「有許多公司因為業績不理想，所以無法聘請正職員工」，便能以此反擊Ａ（＝沒有其他理由）。由此可知，理由不在於年輕人沒有工作熱忱，而是受到經濟環境所影響。
接下來也可以攻擊Ｐ（前提、事實）。這個例子中的Ｐ—「年輕人沒有工作熱忱」，真的足以構成Ｐ嗎？很有可能是提出這項主張的人自以為是的想法。例如他是依據某項年輕人的意識調查，發現了工作熱忱不如以往這項事實，因此將它設定為Ｐ，但是這點十分令人懷疑。
以ＰＡＣ分解這項主張，就會知道這只是憑個人印象提出來的謬論。
ＰＡＣ的架構中，有一套明確的方法反擊對方的主張。只要蒐集充分資料破壞對方的ＰＡＣ，便能贏得這場論述，讓對方啞口無言，無從反駁。
然而，洽商的目標並不是贏得爭論。採購的決定權仍然掌握在客戶手中，記得牢記這點，否則贏了爭論卻輸了生意，反而得不償失。請不要忘記，客戶不是站在對立面的爭論對象。
使用ＰＡＣ的目的是為了影響對方的意見。
也就是讓因為某種理由而心存偏見的客戶改變觀念，願意聆聽自己的意見。因此，最終目標就是讓客戶認同自己的說明。
如何因應「你們的價錢比較高」這種說法？
接著以例題來看洽商的情況。
自己向客戶提案新商品，卻遲遲沒有下文。自己只好屢次上門拜訪，為客戶簡單說明。
對方雖然對自家商品保持興趣，可是態度始終不明確，使得洽商陷入僵局。
客戶的個性溫和，不會直接表達自己的不滿。但也因為如此，令人猜不透對方持保留態度的原因。
在與客戶閒談之餘提到了新商品，總算知道客戶認為「你們公司的商品比較貴」。該如何運用ＰＡＣ分解這項意見，讓洽商有所進展呢？
將客戶對商品的印象換成ＰＡＣ，分解如下：
Ｐ：？？？
Ａ：？？？
Ｃ：你們公司的商品比較貴
ＰＡＣ至此尚未成立。必須根據過去的蛛絲馬跡和交易經歷，推測出完整的ＰＡＣ。
首先從洽商經歷中回想一下可能造成的原因，思考當時所說的內容，慢慢釐清客戶的心態。
於是想起幾年前提案的新商品在推出初期問題不斷，讓客戶覺得頗划不來。再加上採購該項新商品之後，競爭對手又開發出性能更好的廉價版本，進而加深客戶的負面觀感。雪上加霜的是，當時業務員的因應態度並沒有讓客戶感到真心誠意，使得場面更加尷尬。
如果依此重新建構ＰＡＣ，結果如下。
Ｐ：過去的新商品比其他公司的商品還要貴
Ａ：這次一定也不例外
Ｃ：所以你們公司的商品比較貴
此刻終於了解客戶的想法。原來如此，也難怪客戶會這麼想。
儘管後來透過幾次交易合作慢慢改變了客戶的觀感，不過，公司傾全力開發的新商品正好在此時問世，不免讓客戶覺得過去的惡夢又會重演，所以才會持保留態度。
到底該如何改變客戶的印象呢？
標準答案是提出足以改變對方Ｃ（結論）的Ａ（假設條件）與Ｐ（前提、事實），讓客戶對自己持有不同的看法。
想要改變「這次一定也不例外」這項Ａ（假設條件）的話，便需要事實根據。此時可以向客戶深切反省過去的失敗，並且保證商品開發部門的體制與內部基準比以往更嚴格，大幅降低了新商品推出初期的問題。這時候必須以充分的數據與資料，為客戶展示極具說服力的簡報。
如果能提供自家商品比其他競爭商品更便宜的佐證，也十分具有效果。
也不要忘了向客戶說明，比起競爭對手後來上市的新商品，這項「頂級機能搭配一般價格」的新商品前景更為看好。
最重要的是向客戶表明「過去的新商品比其他公司的商品還要貴」這項Ｐ（前提）與事實不符。
若是當時能在競爭對手推出新商品的時候提供降價優惠，並且為過去的負責人未盡職責之事向客戶致歉，相信客戶的印象一定和現在不同。而當時未能及時反應的這個過失，如果能趁這次交易給予補償，也有可能挽救過去的失敗。
目標並不是贏得爭論
學會ＰＡＣ思考後，即可掌握論述的輸贏訣竅。但要知道在辯論中勝利靠的是技巧，與追求正義或真理的手法在本質上有所不同。
首先要堅持自己的主張。接著蒐集使ＰＡＣ成立的Ｐ（前提）相關資料，並對於Ａ（假設）的說法絕不讓步。至於對方用來反擊Ｐ或Ａ的資料，一概不予承認。並且事先準備龐大的資料，以便應付對方有可能提出的反駁。總而言之，要盡量蒐集符合自己主張的事實與資料。
若是能利用上述技巧主導論述，或許能滿足辯論贏家的小小自尊。
然而有的人天生就是不敢與人爭論的膽小鬼。
無法蒐集充分的資料扳回一城時，只會丟下一句「沒有討論的餘地」而逃之夭夭。如果能擺出一副絲毫不為所動的態度，不必經過一番脣槍舌劍也能不戰而勝。
自己的論點若是站得住腳自然無妨，但是也有人會以幾近謬論的言詞自圓其說，「爭論到底」的態度實在難看。
如果是藝人的話就無可奈何了吧，因為他們必須以聳動的言論刺激收視，在節目中營造對立氣氛，藉此展開熱烈討論。當我主持電視節目時，也會根據特別來賓的特徵引導談話，製造話題（當然，我會控制場面，不要太過火……）。在這種情況下，藝人扮演的角色就是炒熱話題。
但是商務人士不是個人色彩濃烈的藝人。
請不要忘記，我們的工作是買賣經商，是基於賣方、買方、社會三贏的精神領薪水做事的。
即使贏了爭論，也只會讓對方心生不快。加上「展望曲線的懸崖」的效果，會使對方對自己長期抱著負面觀感，不免令人懷疑此舉對於將來的生意往來是否有利。
俗話說得好，「強者不與人做無謂之爭」，確實如此。
在這不確定的世界裡應該相信什麼？
在這不確定的世界裡，我們不知道應該相信什麼。所以才會感到不安，一心尋求值得信賴的寄託。像ＰＡＣ這類邏輯思考工具，便是在要依據某項事實建立可信的假設時使用。
不過在使用之前必須了解，經由ＰＡＣ導出的結論僅是假設，其中的真實性不曉得有幾分。
另一方面，分析大量數據能得到的是統計的傾向。例如說，關於「吸菸」對「健康」的影響有許多的統計數據，但將這些數據使用ＰＡＣ分析的話，是能夠分別導出這兩者間「有」或「沒有」明確的因果關係的。即使眼前存在的只有龐大資料以及統計學上的傾向，主張的立場不同，ＰＡＣ思考的方式也會跟著改變。
本書之所以不會教導各位「這麼做可提升業績」，便是這個緣故。
坊間充斥的成功法則，不過是假說而已。確實有人曾經成功，但這項事實並不是適用於所有人的處方箋。它就像資料樣本數寥寥可數的常態分布圖一樣，不能當作統計上的一般情形來看。
再說，也不可能從統計的分析資料中擷取出普遍適用的成功法則。
儘管可以運用統計學的概念，從過去的企畫案分析影響銷量的主因、行銷活動的程序以及業務員的業績，但是印象中，最後的結果仍是歸結於「機率的世界」。即使能找出改變各項機率的方法，但能夠適用於任何情況的特效藥是不存在的。
因此，我深信最重要的工作態度是體認到統計學的傾向與機率論的存在。
就像物理法則一樣，不可能找出普遍適用的成功法則。商務世界裡，也不存在100%正確、無懈可擊的邏輯理論。
只要能找到「可信的假設」當作行動的原動力便已足夠。與其在邏輯思考上鑽牛角尖，更重要的是運用智慧做出成果。
《讓業績往上衝的統計式思考術》
學會這六招，各種商品都賣得掉
出版時間︰2014.2.06
作 者︰齋藤廣達（Saito Kotatsu）
定 價︰260元
六招統計式思考術
讓自認數學不好、從未接觸統計學的你學會關鍵概念，業績超前！
明明比別人更勤跑客戶，產品為什麼還是推銷不出去？
案件一樣多，業績怎麼總差別人一截？
輪我上場時，為什麼成交價就是提不高？
不是能力差、也無關數學好壞，只是你還沒學會統計式思考術！
「夠用就好，不必太專精」──看懂數字背後的意義比熟練演算更重要！
統計式思考術就這六招，從實務範例和圖表解說統計基礎知識，循序漸進，把所有上班族和新鮮人一次教到會！
◎招數一：拜訪、提案、簽約，三個數字讓目標就定位
三個魔法數字，讓業務員成功管控「拜訪」、「提案」、「簽約」三項指標的成功率，也讓行銷人員摸透顧客「感興趣的機率」、「想要購買的機率」、「採購的機率」！
◎招數二：常態分布圖搭配「S型曲線」，就能「賣掉」你算出的機率
分析單一客戶得會看常態分布圖；考量更全面的效果，你需要認識S型曲線，電視購物的行銷方式、YouTube的廣告秘密統統在這裡，想進攻更龐大的客戶目標也不是問題！
◎招數三：從顧客的購買行為看出他「可能感興趣的商品」
建立了目標機制、算出客戶性質之後，還得「賣對商品」才行！這時候你需要借用統計概念中的「期望值」（事情發生前的預測值）算出各種情境的可能性。
◎招數四：用數字精進表達能力
如果需要三天到貨，但延遲兩天以上的機率大約是16％，你應該這麼跟客戶說：「大致來說，五天內交貨沒問題（84％），通常三天就可以交貨，但是偶爾會晚一、兩次。」
◎招數五：讓客戶說YES的成交
案子只差臨門一腳，你還能做什麼推進？找出最能吸引客戶的bonus、學會拆解話語（將句子分解成「事實」、「主張」和「假設條件」），你就能在言語上「套利」，為自己「賺生意」。
◎招數六：解讀產業狀況
要成為頂尖業務員，前面五招就夠用；但若想出類拔萃、成為頂尖的商務人士，還得讀懂各種統計數據：營業額大小、附加價值高低、雇用人數多寡……。
作者簡介
齋藤廣達（Saito Kotatsu）
生於一九六八年。慶應義塾大學畢業後任職於外資石油公司，主要負責行銷相關業務。取得芝加哥大學MBA學位後，陸續任職於波士頓顧問集團（Boston Consulting Group， BCG）、花旗銀行（Citibank）、羅蘭貝格（Roland Berger）等公司，現為芝加哥顧問公司董事長，主要從事企業重整管理顧問業務。著有《商務專業教科書（ビジネスプロフェッショナルの教科書）》（日經BP社）、《培養「計算力」（「計算力」を鍛える）》（PHP Business新書）等多部書籍。
譯者簡介
莊雅琇
日本法政大學大學院畢業。現為專職譯者，譯有《石油之後，主導人類未來100年命運的新能源霸主：頁岩氣》、《省錢，照樣過好日：凍薪時代怎樣快樂花錢，又能穩穩儲蓄？》、《祝你幸福美滿：從一萬名成功人士的失敗婚姻中，歸結出的50個幸福法則等》、《古典力》等。
目錄
前言
第一章 和商業活動相關的標準機率模型
01令人驚訝的「888機制」
成功推銷影印機的神奇祕密
小松的GPS市場行銷
決定成交率的轉換率
按部就班採取行動就是專業做法
888機制成立的條件
02發揮「555機制」的成果
從成功率著眼，調整心態與行動
最大前提是徹底瞭解客戶
提高轉換率
拜訪件數決定業績好壞
03提升「335機制」的機率
針對不特定多數的對象進行的販賣行為
AIDMA模式及其類似性
門市販賣是335機制的典型例子
實際行動才會瞭解
如何上門推銷？
重點在於開發新客源
第二章 賣得掉的機率，受青睞的機率
01世間一切事物均呈現常態分布
簡單瞭解常態分布與偏差值
偏差值高的人是什麼樣的人
七成的人既不喜歡也不討厭
335機制的轉換率為什麼是30%？
受歡迎的人將335機制發揮得淋漓盡致
888機制的轉換率為什麼是80%？
商品的偏差值是多少？
02Ｓ型曲線與「掀起熱潮的理由」
重複將帶來絕佳的效果
S型曲線也適用於提升技術
S型曲線的陷阱
假想「創新的兩難」
效法科學家與S型曲線對峙的態度
S型曲線的自保負面用法
03常態分布中存在的「神祕引力」
藉由知識和技巧勝過黑洞
不可或缺的同儕壓力
藉由組織內的連鎖反應達到成果
第三章 讓商務再進化的統計技巧
01回歸分析與標竿
可利用多元回歸分析預估葡萄酒價格嗎？
尋找超過預測值的理由
02「推薦商品」的演算法
將相互關係數值化的向量
網路書店的「協同過濾」
推薦系統的實際應用
統計分析是用來導出「讓人信服的假設」
03期望值與「樂觀」、「悲觀」的情境
事情發生之前的預測值
藉由情境樹狀圖來思考
計算投資金額的期望值
反過來推算出目標
實質選擇權的教訓：「時間就是金錢」
第四章 數字與表達的魔法
01正面表達與負面表達
「99%」與「1%」哪一種更容易理解？
展望曲線的懸崖
敞篷車效應的作用與反作用
不要只說機率，要用「整數」表達出來
明示意義與隱含意義
「確認偏誤」的過度反應
02期望值的管理
定錨效應就是「謊報數目」
藉由84%的信賴區間來傳達訊息
03讓對方主動進行洽談
不必害怕對方沉默不語，要懂得給予思考的空間
樂高效應
第五章 提高成交機率的技巧
01促進洽談的附加資訊
使用@換算「當場計算」
提供客戶能夠賺錢的資訊
藉由會計資訊縮短與對方的距離
02將PAC思考應用在洽商
分解成「事實」、「主張」、「假設條件」
如何因應「你們的價錢比較高」的說法？
目標並不是贏得爭論
在這不確定的世界裡應該相信什麼？
03這筆交易要繼續還是要放棄？
沉沒成本理論
滯銷的智慧型手機要怎麼出清存貨？
洽商過程中的沉沒成本
遭到拒絕也不要感到壓力
04資源與套利交易
關鍵資源
在其他產業磨練過的人更強
套利交易
第六章 應該在那個產業工作？解讀產業統計資料
根據穩定性與職缺數來選擇
產業的優勢
人才的稀有性、技術與經驗的稀有性
最在意的還是薪資
後記
關於我
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