臉譜出版部落格

爭論點一定要「彙整起來」一次解決

任何一種談判，都有無法達成協議的幾個爭論點。

例如廠商與販售代理店之間的獨家代理合約。代理的商品種類、價格、合約時間、販售地區、最低販售數量等條件，都必須一一透過談判來決定。

要是大樓辦公空間的租賃合約談判，爭論點就都在租金、租用期間、押金、停車場空間等。

這些爭論點，到底該一條條地達成協議，或是把所有爭論點彙整起來一次談完比較好？我認為，把所有爭論點彙整起來一次達成協議比較好。

我的委託企業，日本建設機械製造商Ｘ公司，和他的代理店Ｙ公司在進行販賣代理店合約的交涉時，就有販售區域、販售手續費的比例，以及合約期間三個主要爭論點。

首先，談到合約期間，Ｘ公司認為Ｙ公司的販賣能力是個未知數，所以希望訂兩年。

「合約就訂兩年吧，兩年後如果沒有延長的異議的話，我們再繼續延長。」

不過，Ｙ公司希望合約期間為三年。Ｙ公司的理由是，需要在廣告宣傳上投資，讓人知道他們是Ｘ公司製作的建設機械販賣代理店，所以要求三年的合約期間很合理。Ｙ公司逼著我們回答：

「先答應讓我們簽三年，再來談其他的事。」

但是，如果我們要同意他們簽三年的話，一定要拿到一些什麼條件來交換。所以我們回答：

「我們就積極一點地來討論吧。不過在這之前，我們先看看販售手續費的比例要佔多少百分比吧。」

可以想見的是，關於販售手續費比例的討論，會讓整個談判很辛苦。既然這樣的話，我方更應該多抓些籌碼後再來談判才是。你們想要讓我們把兩年的合約拉到三年，但是我們不能白白讓給你們。我們要把「降低販售手續費的比例」做為我方的談判籌碼。

在這場談判裡，在決定合約期間與販售手續費的比例之前，我們連販售區域也一併討論。而且，雖然販售區域與合約期間我們依照Ｙ公司的要求，但我們以降低支付Ｙ公司販售手續費的比例做為交換條件。在這場談判中，我們因為將所有條件一併討論，而得到了好結果。

 
 
專業律師傳授，創造贏面的50個談判技巧《絶對不會輸的交涉術》

出版時間︰2012.7.12
作 者︰大橋弘昌
定 價︰280元

日本執業大律師紐約百戰勝典大公開，告訴你50個看穿對手、創造迎面的談判技巧！

談判時要主動前往？錯！請對方過來比我們過去好；
先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出；
掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談；
堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定；
禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入绝境；
不滿意對方條件時，不能說「No」，要說「Yes，If」，
接受時，也不可以直接回答「Yes」，而要說「Yes，If」；

從心理戰到掌握人情法理，
絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。

我讓一步別人開心退三步，這才是真正的交涉成功！

小到買東西大到搶國際訂單，無論是工作還是生活，我們時常在交涉，但是每個人立場看法不同，怎麼樣才能讓站在對面的一方，欣然接受你的想望？答案是：「用自己讓步來換取對方讓步」，抱持這樣的態度與思維方式，才能既達到目的，又贏得尊敬。

談判是腦力戰也是心理戰，必須抱著絕不放棄的信念、甘冒風險的心情上場，你滿懷不安的同時，對方其實也戒慎恐懼，不害怕失敗，掌握可能的風險，才能開始以對自己有利的條件進行交涉，而且無論是同意或拒絕對方，都用「YES, IF……」來回答，這種附帶條件式的應對，不會讓協商陷入僵局，還能得到超出預期的成果。

創造有利局面，除了掌握談判訣竅，更要能看穿對方的個性和期待。對方是「強勢、會壓倒對手的人」還是「軟弱的人」？屬於「退卻型」還是「頑強型」？是「我讓步他也會願意讓步的紳士」還是「我一讓步就會節節進逼的人」？另外，還要在心裡盤算：這樣的對手到底想要的是什麼？要用什麼樣的心理準備來面對？

日本人不善交涉協商，本書作者卻能跳脫思維，幫上百家日本企業跟美國人打交道，歷經百戰後，他領悟出不同於人的交涉心得：

• 將自己的主張「換算成金錢」
• 掌控「時間」就能掌控「談判」
• 談判要「厚著臉皮」從高點談起
• 絕對不動搖事前決定的「底線」
• 想贏，就要拋棄一切權限！
• 找沒有權限的人當交涉窗口最好
• 談判時帶點風險，較能順利進行
• 常抱著「比賽」的感覺上談判桌
• 不要反報價，也不要說出具體數字
• 不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據
• 切割「談判爭論點」與「對方人格」
• 將決定的主導權交由對方，絕不脅迫
• 用「好人壞人組合」進行交涉
• 交涉僵住時，好好善用「中立的第三者」
………

作者介紹

大橋弘昌

美國紐約州律師，日本外國法事務律師。
在美國大型法律事務所漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）法律事務所，同時也為其他大型法律事務所工作五年後，於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」，目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處（東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」），擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域，業務遍及美國、日本、台灣。