- Jan 18 Wed 2012 09:16
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BV先睹為快《深夜的文學課》
- Jan 17 Tue 2012 01:09
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各界好評如此蜂擁而至，嚇人唷！《深夜的文學課》
名人讚譽────
絕妙的構思，絕妙的敘事，《致命的文學課》是驚悚小說的登峰造極之作，以風馳電掣的節拍描繪出文學疑雲，一步步追查謎樣的作者身分，同時對高貴的情操及恐怖扭曲的人心提出（可謂）前衛的心理剖析，從此改寫你對教授、作者或者書籍的看法。噢，還有那要命的最後一頁……──傑佛瑞．迪佛，《馭電人》
- Jan 16 Mon 2012 15:57
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文學，會殺人？！《深夜的文學課》
- Jan 15 Sun 2012 01:52
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改善獲利的五大步驟_摘自《餐飲店的賺錢數字》
本節將介紹我在進行顧問活動時，幫助店家改善收益的處理步驟。我的顧問都是根據以下五大步驟所進行。
改善獲利的基本手續
●第一步驟
改善收益的第一個基本步驟，就是重新建立概念，明確掌握「賣點」「差異性」「宣傳重點」。店家概念是開店最重要的元素，但其實很多店家的概念都模糊不清。就算能做出讓客人開心的美味料理，若不具有明確概念，營業額也難以提升。
●第二步驟
第二步驟，就是重新檢討店家的店名與稱號。其實只要不是名牌精品或連鎖名店，顧客都不會太在意店名，反而會注意店家概念，以及與其他店家不同的稱號。這裡的關鍵在於不宣傳店名，而是宣傳稱號。讓顧客立刻了解這是一家什麼樣的店，提供哪種料理。如果稱號難懂，顧客也不會想上門。
●第三步驟
第三步驟是檢討菜單內容。一邊整理菜色，一邊製做菜單。在製做菜單時，要以「會賣與不會賣」「能獲利與不能獲利」的觀點來分析菜色，賣點商品必須放在菜單上最一目瞭然的位置。
另外在進行菜色分析時，ABC分析可以幫上大忙（參考6-1）。
●第四步驟
第四步驟是檢討店面外觀（正面）。此步驟重點為門面（建築物正面設計）與招牌。店面周邊環境當然也要改善。若店家不夠引人注目，也不可能獲得新顧客。這點會於後詳述（參考3-7）。
●第五步驟
最後第五步驟，便是進行綜合行銷。架設店家網站，加入美食網站，手機促銷，廣告紙，公開活動，結合各種媒體進行強力宣傳。
不可輕易發折價券或打折
現在日本餐飲店的促銷活動中，必定都包含打折或折價券。這類招數短期確實有效，但會使用折價券的顧客，其實很難成為老顧客。因為用折價券的顧客心理就是「反正大家都有折價券，就到處吃吃看」。自然不可能對店家本身產生興趣。
基本上我在對客戶提供顧問服務時，一定不會建議使用折價券。因為我認為毫無必要。招攬客人不能靠打折，而是靠商品與店家本身的魅力與附加價值，這才是我心目中的生意人。「以折扣吸引很少回籠的新顧客，一旁的老主顧卻只能用原價吃一樣的餐點」這點尤其讓我感覺矛盾。折扣應該是老顧客才有的權利。
另外說到手機等電子折價券，現在可以看到很多人直接在餐廳門口搜尋有無電子折價券。有折價券才進去用餐。也就是說，對那些不用折價券就決定上門用餐的顧客來說，店家的折扣其實毫無必要。若經常以折扣或折價券吸引顧客，最後折扣價會變成理所當然的價格，顧客很可能只在有折扣的時候上門。
但若有明確的折扣理由，例如「○○紀念」「○○活動」「訂位已滿，為補償向隅顧客而發行折價券」等等，則不在此限。如此顧客才會明白，店家不是經常打折，而是只有「現在」。另外也可以用贈送來代替折扣。例如某家餐廳的顧客消費單價是5000日圓，若使用八折之折價券，單價則為4000日圓。等於扣掉1000日圓。
假設成本率為30%，5000日圓的毛利則是3500日圓（成本＝5000日圓×30%＝1500日圓。故毛利為3500日圓）。若贈送八折折價券，毛利則直接扣除1000日圓，降為2500日圓（因為成本1500日圓不變）。
另一種做法，則是贈送1000日圓的商品，取代1000日圓的折扣。此時以顧客立場來看是獲得了1000日圓的好處，但以店家立場來看，負擔只有成本率30%＝300日圓。因此毛利為3500日圓－300日圓＝3200日圓。實際上當然不會如此單純，而且贈送的菜色也可能造成顧客不再追加點餐，顧客消費單價便維持4000日圓。但就我的經驗而言，贈送餐點幾乎不曾降低過顧客消費單價。因為顧客很少會因為贈送餐點而減少點餐。
與其以折價券打折，不如確實收取餐費，並贈送額外餐點，更能增加毛利。
- Jan 14 Sat 2012 01:48
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提高營業額的六大觀點_摘自《餐飲店的賺錢數字》
想要提高店面營業額時，有一道最重要的基本公式。提高營業額最基本的公式，便是「營業額＝顧客人數×顧客消費單價」。可能有人一看便嗤之以鼻：「這不是廢話？」但仔細研究這道公式，其實可以做以下之分解。
營業額＝顧客人數×顧客消費單價
＝{①新顧客＋[②老顧客×③重複光顧率]}×[⑤點餐數量×⑥菜色平均單價]
上面的算式中，將「顧客人數」分解為「①新顧客、②老顧客、③重複光顧率、④口碑介紹」四個細項。亦即想增加顧客人數，可分別從①∼④下手。
其中，防止②老顧客流失的對策為第一優先。與其努力裝水，不如先補水桶的破洞。另一方面，想提升③重複光顧率，必須考慮「如何增加老顧客上門的次數」。
接著，原始算式中的「顧客消費單價」可分解為⑤點餐數量和⑥菜色平均單價。⑤點餐數量便是設法增加顧客點餐的數量。⑥菜色平均單價則是提升顧客點餐的平均單價。
想提升營業額，不能只是上街發發傳單，應該針對「營業額提升公式」中的①∼⑥項目，考慮自己的餐廳應該強化哪些項目，擬定具體方法，動手執行。
何謂提高營業額的六大觀點？
前面「營業額提升公式」中的六大項目，可以轉換為以下六種表現方式。
① 何獲得新顧客
思考如何獲得首次上門的客人。
②如何增加老顧客
思考如何讓顧客上門第二次，以及如何防止老顧客流失。
③如何提升重複光顧率
思考如何增加老顧客上門次數。
④如何增加口碑介紹
思考如何讓上門顧客多多建立口碑，代為介紹。
⑤如何增加點餐數量（菜色數量）
思考如何讓顧客再多點一道菜，增加點餐數量。
⑥如何提高菜色平均單價
思考如何研發高附加價值的菜色、套餐，來提高菜單平均單價。
若要與店內員工討論提升營業額之策略，針對以上六點必定能得到清楚結論。反之若不掌握以上六點，討論就會模糊失焦。關鍵就在於理解你的行動是為了提高哪項數字。若不搞清楚，便會錯失努力方向。
- Jan 13 Fri 2012 00:44
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首先從「利潤」開始考量_摘自《餐飲店的賺錢數字》
無論哪種生意，都必須有「利潤」才能永續經營。經營餐飲店自然也不例外。為了確保利潤，必須先從基礎了解賺錢的機制。
想確保利潤，當然要提高「營業額」。餐飲店的營業額算式為「顧客數×顧客消費單價」。顧客數就是有多少顧客上門，顧客消費單價則是單一顧客的平均消費單價。
算出營業額之後，當然不會直接等於利潤。營業額還要扣除材料費、人事費、租金、水電費等經費，才得到利潤額。
對任何經營店面的人來說，這些都是理所當然的規矩，甚至會覺得「這不都是廢話？」但能不能成功經營店面，正取決於以什麼觀點看待這理所當然的規矩。
對「利潤」的正確思維
在經營店面時，一般認為「營業額－經費＝利潤」。但這只是「營業額○○萬日圓。經費○○萬日圓。相減剩下○○萬日圓」的數學計算，屬於「結果論的利潤」，並不能算是經營。
另外也有人認為「營業額－利潤＝經費」。這種思維就是「營業額應該有○○萬日圓。而我需要○○萬日圓的利潤。代表要把經費控制在○○萬日圓以內」。這比前面的「營業額－經費＝利潤」更利潤取向，但由於是靠抑制經費來增加利潤，因此一時之間會有利潤，但不能長久。因為經費的目的在於提高營業額。過度抑制經費，反而會降低營業額。營業額一低又要刪減經費，便陷入「營業額降低→刪減經費→營業額更低→刪減更多經費⋯⋯」的惡性循環。
到底該如何思考才好？答案是「利潤＋經費＝營業額」。經營規畫要從設定利潤開始。
前面提過，經費的目的是提高營業額，由必要的利潤與必要的經費，算出必要的營業額（目標營業額），再去擬定達成目標的策略，才是真正的經營。但經營也不單純是製造利潤。假設收支兩平，依然可以持續經營，但若突然發生某些經費，就可能陷入虧損危機。為了避免突發狀況，最好確保「利潤占營業額的一成左右」。
FL成本將左右利潤
所謂「FL成本」，是餐飲業的獨特指標，意指F（Food＝材料成本）＋L（Labour＝人事費）的成本。若這部分無法控制在總成本的60%以內，則無法創造利潤。
此時彷彿可以聽到有人發問「那成本率（或者人事費率）應該多少才好？」請注意，重點在於「總額占60%以內」，不同型態的FL平衡也不相同。這個數字的差異，便代表各家店的商業模型，也是店家的經營法則。基本上像速食店、旋轉壽司之類接近零售業的型態，F會大於L；而越是需要待客服務的高階型態，則L高出F越多。
FL成本要將租金（R）考慮進去
上一節提到FL成本，但實際上還有另外一項重要成本，必須考慮在內。那就是「租金」。
- Jan 12 Thu 2012 01:37
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創造賺錢型態與賺錢店家的三大要素_摘自《餐飲店的賺錢數字》
「風格」與「型態」的不同
接下來我們換個角度，探討一下「什麼型態才會賺錢」。
首先，飲食業中的「風格」與「型態」有何差異？風格是指販賣料理的風格，也就是「○○餐廳」。例如漢堡店、義式餐廳、法式餐廳、麵店，烤肉店等等。另一方面，型態則是以銷售方式區分。例如同樣賣壽司，可以賣旋轉壽司，也可以站著吃。這就是型態不同。
什麼是「賺錢的型態」？有人一聽到賺錢型態，就喊著「那我也要馬上用這個型態」。但實際上哪種風格、型態才能賺錢，或是某種風格、型態比較好賺，並沒有定論。
開創賺錢店家必備的三要素
想開一家賺錢的店，必須具備三大要素。在探討賺錢的型態之前，請先掌握開創賺錢店家的基本要素。
開創賺錢店家的三要素
①經營人本身是否喜歡料理
②是否擅長製作該項料理
③是否符合店面所在商圈的需求
首先，若老闆自己都討厭要給顧客吃的料理，根本沒得商量。必定要喜歡，才會投入各種智慧與技術。
很多人找我商量創業事宜，其中經常可見一種「我喜歡吃，所以要開餐飲店」的人。但實際上本來就沒幾個人討厭吃飯，因此這樣的理由不夠充分。這裡說的喜歡，必須是「每天都想吃魚」「三餐都吃拉麵也沒問題」之類，針對特定食物的喜歡。
自己能不能製作該項料理也是個問題。尤其小型餐飲店，通常都是老闆自己下廚。在常見的失敗案例中，就有一種是自己不會做菜，而雇用廚師開店。如果開店是為了興趣倒也無妨，但若是為了生活，一旦廚師遲到、辭職、生病，就要面臨無法營業的嚴重風險。只有自己能夠製作料理，即使廚師離職也能自己下廚的情況，才有資格聘僱廚師。
當我發現尋求協助的人有這種狀況，會建議他最好先別創業，或是轉換為不需要廚師的型態，務必使當事人有一定程度的理解。
另外，不管自己有多喜歡，孤芳自賞也並非好事。若店面所在商圈沒有這項需求，就不該開店。舉個極端的例子，就像在偏僻農村的大片田地正中央，開設吃一餐要好幾萬日圓的法式餐廳。當然有些特例，即使如此狀況依然生意興隆。但這種狀況要成立，必須是菜色擁有僅此一家，別無分號的獨特魅力，才足以讓顧客踏出寬廣商圈，千里迢迢前來光顧。
要做生意，便是靠「賣自己喜歡的料理」「很會做這道料理」「店面所在商圈有這項需求」來分勝負。
假設一種情況，老闆很喜歡某道料理，商圈也有這項需求，但卻不擅長做這道料理。「喜歡又有需求，卻做不好」可能就無法提供足以滿足顧客的料理，而招來不斷的抱怨。另一種情況，擅長這道料理又有需求，卻不喜歡這道料理。「做得好又有需求，卻不喜歡」代表做起來一點都不愉快，而老闆不愉快，顧客也不會開心。由於擅長又有需求，一開始生意想必不錯，但營業額必定每況愈下。第三種狀況是喜歡料理，擅長製作，卻沒有需求。「喜歡擅長卻無需求」，基本上連生意都做不成。
但要是湊不足三項條件，就無法成功嗎？倒也未必。三項全到當然最為理想，但若只有其中兩項，剩下的用努力補足，也並非不可能。
假設第一種狀況「喜歡料理」又「有需求」。只要滿足這兩項條件，成功機率就已經不小。「自己擅長製作」並非絕對的成功條件。俗話說「熟能生巧」，只要充滿熱情，剛開始就算做不好，也一定能努力學好。因此在以上三大要素中，最重要的就是要喜歡自己賣的料理。雖然沒有需求做不成生意，但前面也提過，只要商品能量強大到足以驅動顧客走出商圈，就能克服需求問題。
開創賺錢店家必備的型態策略
說明了開創賺錢店家的三要素之後，接下來要講解賺錢的型態策略。
就結論來說，賺錢的型態包含以下要素。
賺錢的型態
①型態力高
②有能賺錢的架構
③明確強項
④明確概念
接著說明以上四項。
「①型態力高」就是概念迷人，能夠招攬顧客，進而賺到錢。這也就是前面說的高獲利率。具體來說，獲利率要在30%∼40%以上才算高型態力。
「②有能賺錢的架構」就是能使單項商品創造毛利，而且使老顧客多多光臨的架構。
「③有明確強項」就是與其他店家的差別夠明顯。可能是招牌商品，可能是超低價格，可能是其他對手買不到的材料或飲料，可能是絕佳景色，可能是待客態度一流等等。
「④有明確概念」就是魅力本身迷人且容易理解，能確實傳達給顧客了解。畢竟概念不能迎合店家本身，而是要迎合顧客。然後才根據概念來整合餐點、待客方式、店面外觀與裝潢等軟硬體。
有關以上部分，會在第2章之後詳細說明。請參考文末附錄「數字化型態策略表」，內附必要的算式組合。
- Jan 11 Wed 2012 01:30
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中小型個人餐飲店容易倒閉？_摘自《餐飲店的賺錢數字》
- Jan 10 Tue 2012 14:59
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讓你點「食」成金的42堂數字管理課《餐飲店的賺錢數字》
- Jan 05 Thu 2012 07:04
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《石頭的代價》書摘9_【後記】 星星總是在無月的黑夜顯得最亮
【後記】 星星總是在無月的黑夜顯得最亮
全世界的孩子們就是給予我們希望的源由，而其中也包括了奈卡愛滋孤兒學校中，神采奕奕，明亮開朗的孩子的臉孔。
我只去過奈卡愛滋孤兒學校兩次，每次都停留不久，但是我對奈卡的記憶每天都激勵著我。
過去三十年來，在工作上和私人生活上，我關注的，也致力其中的，就是要為非洲與美國的孤兒和其他脆弱兒童建立內在的力量與情感上的韌性。但是奈卡愛滋學校讓我看到進行這項工作的一種全新方式。奈卡的概念是創造一個全面性的中心，首先由一個學校開始，然後從正式的基礎教育，擴展到包含農業種作跟營養照顧、文化計畫、生活技能、心理社會支持、醫療保健，以及家以外的家。當地的人力物力都得到運用：奈卡與烏干達西南部的鄉村生活可說完全結合在一起。
- Jan 05 Thu 2012 07:00
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《石頭的代價》書摘8_不只一篇作文
不只一篇作文
聽別人的故事跟親身經歷畢竟不同，但通常也會帶來啟發。而精神上的啟發是人類生存的血脈。沒有了它，我們的生活將空洞虛無。
伊茲多跟芙秋奈特被選出在坎帕拉的宴會上代表學校。選擇由哪兩個學生參加是很困難的決定。每一個學生都值得參加，如果我們有能力，一定會讓他們全部都去。為了只選出兩個，老師們辦了一場克魯加語跟英語的寫作比賽。犯錯最少的孩子就有資格。當我抵達時，我加上了第二個衡量標準，希望從合格的孩子中找出最慷慨助人的。我問有沒有人自願幫我收齊奈卡的學生寫給支持者的信。伊茲多跟芙秋奈特一聽到有機會幫忙就立刻跳出來，於是我知道就是他們了。
到卡葉傑（Kayenje）的路程並不遠，這裡是一個小鎮，有著狹小的店舖跟兩間旅店。我在鎮上，麗狄亞小姐的磚造白色灰泥屋前停下來。我還沒關掉引擎，她已經跟她的先生及最大的女兒出來屋外，伊茲多跟芙秋奈特跟在他們後頭。我把麗狄亞的過夜旅行袋放到後頭的行李上。
- Jan 05 Thu 2012 06:57
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《石頭的代價》書摘7_光遺憾是不夠的
光遺憾是不夠的
「那女人是對的。光遺憾是不夠的。」我一直都專注在奈卡小學上，以致於忽略了更大的社區的需要。
一天早上，我在晨跑時經過索如瑪（Zorroma）小學。它就跟這個地區的典型學校一樣，校舍都是磚造建築塗上灰泥，加上鐵皮屋頂。索如瑪很典型的另外一點是，基礎設施同樣欠缺維護。一棟建築的一部分坍塌了，讓一面黑板暴露在外牆上。一扇窗戶上沒有窗板，牆上的一個洞就當作門口。有些正要來上學的學生穿著藍色的制服，但至少有一半學生穿著沒清洗的，襤褸的衣服。
女校長站在充當門口的洞口旁，對我招手。
