掌控「時間」就能掌控「談判」
俗話說「時間就是金錢」。時間很貴重。時間本身就有它的價值。
那麼，為什麼談判要用到這麼寶貴的時間？
因為我們都希望談判能夠成功。如果一開始就不希望談判成功，或是談判成功也沒什麼用處的話，就不需要浪費時間。換句話說，談判是一種投資。人們越是投資就越會審視，越想要求回報。如此說來，在交易方面的交涉時間拖得越長，就越希望交涉成功，不是嗎？
一九九二到一九九四年間，我住在美國德州達拉斯，在南方衛理公會大學（Southern Methodist University, SMU）的法學院留學。
像達拉斯這種美國地方城市，沒有車子就沒辦法生活，甚至一樣東西也買不到。就連駕照的考場，都必須開車才到得了。把自己的車開到駕照考場，再用自己的車來實地考照。
聽起來離譜，但事實就是如此。
我到了達拉斯後，第一件事當然就是去中古車行買中古車。一八三州際公路沿途都是車行，懸掛著誇張的旗幟或布條招攬顧客。巨大的星條旗與德州州旗排在路旁，看起來很有美國的味道。
廣大的場地裡排放著各式車款，我在第一家走進去的車行就找到喜歡的中古車。擋風玻璃上寫著價格：一萬一千美元，比我的預算還高。所以我去找業務員，希望能以較低的價格成交。
業務員出來後，我就立刻出價──
「八千美元賣我！」
業務員只說「這不可能！」便轉身走向其他客戶。這可糟糕。
業務員幾乎沒花什麼時間在我身上。因為他覺得與其花上大把時間，就算少了我這個顧客也不可惜；不如去找比較可能出更高價位購買的顧客，對他比較有利。
那麼該怎麼辦？
我必須讓業務員願意在我身上花時間，必須讓他願意在我身上投資。
發現這種情形後，我就走到隔壁的車行，在那裡找到白色的GEO Prizm。車況還算新，屬於通用汽車公司（GE）的車款，和豐田Corolla同車型。
在前一家店突然就談價錢，結果使得交易失敗，所以我這次一開始就不先講到價錢。
「這輛車之前有幾個人開過？」
「行車狀況如何？」
「有沒有發生過車禍？」
業務員很仔細地回答我，就算沒辦法立刻回答，也會去查一下資料後再來告訴我。因為他覺得，我是那種有可能會買車的顧客。
之後我也進行試開，帶著業務員在附近繞了一圈，趁機問了一堆問題。業務員也拚命回答我。過了大約一小時左右之後，我終於問他：「我很喜歡這部車，能不能算我八千？」
中古車行的賣價是九千九百美元，業務員說：「你饒了我吧，不可能比這個價格更低了。」
但是，他也不想讓我這個顧客跑了。我想，這是因為他已經在我身上花了一小時，他希望能賣出去。所以就算少賺一點也可以，至少比和其他顧客從零開始做生意要好得多。
結果，交涉到後來，我用八千五百美元買到這部車。這是因為在我身上砸下時間的業務員，心裡想著無論如何要把車賣給我。
這種讓對方花了時間比較能得到好結果的模式，也可以用在公司彼此之間的交涉上。
在進行協商會議時，應該在己方的會議室舉行，還是前往對方公司？當你不知該如何選擇場所時，盡可能讓對方過來，在己方的公司或是公司附近進行協商。
當然，如果協商對象是顧客的話，請對方過來未免失禮，協商地點選定也是case by case：視情況決定。
只不過，談判（尤其是敵對的雙方）時請對方過來會更有效。因為他花了大把的時間來見你。尤其是進行外國企業協商時，對手更是花了好多天的準備才到你這裡來。當他抵達你的會議室時，已經做了很大的投資了，不會想要雙手空空地回去。
那麼，你這裡又如何？
在開會的五分鐘前，你都還在處理別的事情，省去許多交通和準備的時間，所以你可以用很強硬的態度與會：「如果對方太堅持就立刻中斷協商，結束之後我還可以做其他事情。再找其他日子繼續談就好。」所以你在心理上可以「就算協商不成也無妨」，不讓自己做出不利的讓步。
光是決定協商地點，在會議開始進行前雙方就會產生這麼大的心理落差。只要知道這點，你就可以有利地進行談判。
專業律師傳授，創造贏面的50個談判技巧《絶對不會輸的交涉術》
出版時間︰2012.7.12
作 者︰大橋弘昌
定 價︰280元
日本執業大律師紐約百戰勝典大公開，告訴你50個看穿對手、創造迎面的談判技巧！
談判時要主動前往？錯！請對方過來比我們過去好；
先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出；
掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談；
堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定；
禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入绝境；
不滿意對方條件時，不能說「No」，要說「Yes，If」，
接受時，也不可以直接回答「Yes」，而要說「Yes，If」；
從心理戰到掌握人情法理，
絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。
我讓一步別人開心退三步，這才是真正的交涉成功！
小到買東西大到搶國際訂單，無論是工作還是生活，我們時常在交涉，但是每個人立場看法不同，怎麼樣才能讓站在對面的一方，欣然接受你的想望？答案是：「用自己讓步來換取對方讓步」，抱持這樣的態度與思維方式，才能既達到目的，又贏得尊敬。
談判是腦力戰也是心理戰，必須抱著絕不放棄的信念、甘冒風險的心情上場，你滿懷不安的同時，對方其實也戒慎恐懼，不害怕失敗，掌握可能的風險，才能開始以對自己有利的條件進行交涉，而且無論是同意或拒絕對方，都用「YES, IF……」來回答，這種附帶條件式的應對，不會讓協商陷入僵局，還能得到超出預期的成果。
創造有利局面，除了掌握談判訣竅，更要能看穿對方的個性和期待。對方是「強勢、會壓倒對手的人」還是「軟弱的人」？屬於「退卻型」還是「頑強型」？是「我讓步他也會願意讓步的紳士」還是「我一讓步就會節節進逼的人」？另外，還要在心裡盤算：這樣的對手到底想要的是什麼？要用什麼樣的心理準備來面對？
日本人不善交涉協商，本書作者卻能跳脫思維，幫上百家日本企業跟美國人打交道，歷經百戰後，他領悟出不同於人的交涉心得：
• 將自己的主張「換算成金錢」
• 掌控「時間」就能掌控「談判」
• 談判要「厚著臉皮」從高點談起
• 絕對不動搖事前決定的「底線」
• 想贏，就要拋棄一切權限！
• 找沒有權限的人當交涉窗口最好
• 談判時帶點風險，較能順利進行
• 常抱著「比賽」的感覺上談判桌
• 不要反報價，也不要說出具體數字
• 不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據
• 切割「談判爭論點」與「對方人格」
• 將決定的主導權交由對方，絕不脅迫
• 用「好人壞人組合」進行交涉
• 交涉僵住時，好好善用「中立的第三者」
作者介紹
大橋弘昌
美國紐約州律師，日本外國法事務律師。
在美國大型法律事務所漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）法律事務所，同時也為其他大型法律事務所工作五年後，於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」，目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處（東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」），擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域，業務遍及美國、日本、台灣。
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