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《讓業績往上衝的統計式思考術》
學會這六招，各種商品都賣得掉
    

                   
出版時間︰2014.2.06
作 者︰齋藤廣達（Saito Kotatsu）
定 價︰260元

六招統計式思考術
讓自認數學不好、從未接觸統計學的你學會關鍵概念，業績超前！

明明比別人更勤跑客戶，產品為什麼還是推銷不出去？
案件一樣多，業績怎麼總差別人一截？
輪我上場時，為什麼成交價就是提不高？
不是能力差、也無關數學好壞，只是你還沒學會統計式思考術！


「夠用就好，不必太專精」──看懂數字背後的意義比熟練演算更重要！
統計式思考術就這六招，從實務範例和圖表解說統計基礎知識，循序漸進，把所有上班族和新鮮人一次教到會！

◎招數一：拜訪、提案、簽約，三個數字讓目標就定位
三個魔法數字，讓業務員成功管控「拜訪」、「提案」、「簽約」三項指標的成功率，也讓行銷人員摸透顧客「感興趣的機率」、「想要購買的機率」、「採購的機率」！

◎招數二：常態分布圖搭配「S型曲線」，就能「賣掉」你算出的機率
分析單一客戶得會看常態分布圖；考量更全面的效果，你需要認識S型曲線，電視購物的行銷方式、YouTube的廣告秘密統統在這裡，想進攻更龐大的客戶目標也不是問題！

◎招數三：從顧客的購買行為看出他「可能感興趣的商品」
建立了目標機制、算出客戶性質之後，還得「賣對商品」才行！這時候你需要借用統計概念中的「期望值」（事情發生前的預測值）算出各種情境的可能性。

◎招數四：用數字精進表達能力
如果需要三天到貨，但延遲兩天以上的機率大約是16％，你應該這麼跟客戶說：「大致來說，五天內交貨沒問題（84％），通常三天就可以交貨，但是偶爾會晚一、兩次。」

◎招數五：讓客戶說YES的成交
案子只差臨門一腳，你還能做什麼推進？找出最能吸引客戶的bonus、學會拆解話語（將句子分解成「事實」、「主張」和「假設條件」），你就能在言語上「套利」，為自己「賺生意」。

◎招數六：解讀產業狀況
要成為頂尖業務員，前面五招就夠用；但若想出類拔萃、成為頂尖的商務人士，還得讀懂各種統計數據：營業額大小、附加價值高低、雇用人數多寡……。

  作者簡介 

齋藤廣達（Saito Kotatsu）
生於一九六八年。慶應義塾大學畢業後任職於外資石油公司，主要負責行銷相關業務。取得芝加哥大學MBA學位後，陸續任職於波士頓顧問集團（Boston Consulting Group， BCG）、花旗銀行（Citibank）、羅蘭貝格（Roland Berger）等公司，現為芝加哥顧問公司董事長，主要從事企業重整管理顧問業務。著有《商務專業教科書（ビジネスプロフェッショナルの教科書）》（日經BP社）、《培養「計算力」（「計算力」を鍛える）》（PHP Business新書）等多部書籍。



  譯者簡介 

莊雅琇
日本法政大學大學院畢業。現為專職譯者，譯有《石油之後，主導人類未來100年命運的新能源霸主：頁岩氣》、《省錢，照樣過好日：凍薪時代怎樣快樂花錢，又能穩穩儲蓄？》、《祝你幸福美滿：從一萬名成功人士的失敗婚姻中，歸結出的50個幸福法則等》、《古典力》等。

  目錄 

前言

第一章 和商業活動相關的標準機率模型

01令人驚訝的「888機制」
        成功推銷影印機的神奇祕密
        小松的GPS市場行銷
        決定成交率的轉換率
        按部就班採取行動就是專業做法
        888機制成立的條件

02發揮「555機制」的成果
        從成功率著眼，調整心態與行動
        最大前提是徹底瞭解客戶
        提高轉換率
        拜訪件數決定業績好壞

03提升「335機制」的機率
        針對不特定多數的對象進行的販賣行為
        AIDMA模式及其類似性
        門市販賣是335機制的典型例子
        實際行動才會瞭解
        如何上門推銷？
        重點在於開發新客源

第二章 賣得掉的機率，受青睞的機率

01世間一切事物均呈現常態分布
        簡單瞭解常態分布與偏差值
        偏差值高的人是什麼樣的人
        七成的人既不喜歡也不討厭
         335機制的轉換率為什麼是30%？
         受歡迎的人將335機制發揮得淋漓盡致
         888機制的轉換率為什麼是80%？
         商品的偏差值是多少？

02Ｓ型曲線與「掀起熱潮的理由」
        重複將帶來絕佳的效果
        S型曲線也適用於提升技術
        S型曲線的陷阱
        假想「創新的兩難」
        效法科學家與S型曲線對峙的態度
        S型曲線的自保負面用法

03常態分布中存在的「神祕引力」
        藉由知識和技巧勝過黑洞
        不可或缺的同儕壓力
        藉由組織內的連鎖反應達到成果 

第三章 讓商務再進化的統計技巧

01回歸分析與標竿
         可利用多元回歸分析預估葡萄酒價格嗎？
         尋找超過預測值的理由

02「推薦商品」的演算法
         將相互關係數值化的向量
         網路書店的「協同過濾」
         推薦系統的實際應用
         統計分析是用來導出「讓人信服的假設」

03期望值與「樂觀」、「悲觀」的情境
        事情發生之前的預測值
        藉由情境樹狀圖來思考
        計算投資金額的期望值
        反過來推算出目標
        實質選擇權的教訓：「時間就是金錢」

第四章 數字與表達的魔法

01正面表達與負面表達
       「99%」與「1%」哪一種更容易理解？
         展望曲線的懸崖
         敞篷車效應的作用與反作用
         不要只說機率，要用「整數」表達出來
         明示意義與隱含意義
       「確認偏誤」的過度反應

02期望值的管理
        定錨效應就是「謊報數目」
        藉由84%的信賴區間來傳達訊息

03讓對方主動進行洽談
        不必害怕對方沉默不語，要懂得給予思考的空間
        樂高效應

第五章 提高成交機率的技巧

01促進洽談的附加資訊
        使用@換算「當場計算」
        提供客戶能夠賺錢的資訊
        藉由會計資訊縮短與對方的距離

02將PAC思考應用在洽商
        分解成「事實」、「主張」、「假設條件」
        如何因應「你們的價錢比較高」的說法？
        目標並不是贏得爭論
        在這不確定的世界裡應該相信什麼？

03這筆交易要繼續還是要放棄？
        沉沒成本理論
        滯銷的智慧型手機要怎麼出清存貨？
        洽商過程中的沉沒成本
        遭到拒絕也不要感到壓力

04資源與套利交易
        關鍵資源
        在其他產業磨練過的人更強
        套利交易 

第六章 應該在那個產業工作？解讀產業統計資料

根據穩定性與職缺數來選擇
產業的優勢
人才的稀有性、技術與經驗的稀有性
最在意的還是薪資 

後記
關於我
送給大家的一些話