臉譜出版部落格

◎業務員的記事本，不是只用來寫行程

業績差的業務員認為記事本只有一個功能，就是記錄行程。行程管理當然是必要的，但若認為只做行程管理就夠了，那正是業績低迷的原因。

糟糕的業務員總是不明白這點。

行程管理就只有下面這樣：○月○日，下午○點，拜訪A公司。

拜訪公司應該有很多種意圖才是。假設這是你第二次拜訪A公司，那就一定要談些跟上次不一樣的事情。

□應該如何進一步描述商品的魅力？

□估價有無缺漏？

□要提出哪些資料來增加說服力？

□估價內容是否與其他公司有重複？

即使只是一個約會行程，身為業務員的你一樣要絞盡腦汁，做好萬全的準備。那麼這些準備項目都寫在哪裡呢？

「哪還用寫？準備項目我都記得一清二楚啦！」

我彷彿可以聽見有人這麼說。但無論你是如何的過目不忘，總會有百密一疏的時候。

而我也總是看到人們因為這一疏而錯失談生意的優勢。

我在講座上經常會隨機抽某人的記事本當教材，問道：

「○○先生，請問你○月○日下午一點的約，要準備什麼？」

被抽到的人通常會回答兩三項，但被我多問了一個問題，立刻支支吾吾。這確實是很優秀的研習範本，同時也顯示大家確實沒有做好萬全準備。

全盛期百戰百勝的拿破崙曾說過一句名言：

戰爭之前的準備，決定了戰爭的輸贏。

沒有比拿破崙更專注於準備工作的人。

一切都從準備開始。

 打破你心中「記事本只用來管理行程」的概念，你的「記事本革命」才要開始。

然後洗刷你身上「滯銷業務員」的汙名吧！

◎提升業績的第一步，就是寫出「明天該做的事」

「記事本革命？聽起來好難，我一定沒辦法。」

我好像又聽到有人這麼說。

因為無論你使用市面上哪一種記事本，只要思維不變，什麼都不會變。

改變思維的方法很簡單！只有一句話：第一步就是寫出明天該做的事。

「啥？如果這樣業績就會提升，誰還會煩惱？」

或許你會這麼想，但真的就這麼簡單。

只要你每天都做到這一點，就會有以下效果：

（1）明天會更輕鬆

（2）明天會更有鬥志

（3）注意力提升

（4）不再丟三落四

（5）總是捷足先登

（6）實際感受到業績成長

也就是你的每一個明天都會更有意義，更充實。還會養成「思考業務」的習慣。

業務真是個以戰術戰略來打架的職業啊。

「再多做點的話……」

「有沒有更好的方法……」

「那位客戶需要什麼……」

「現在這招好嗎……」

當你不斷累積這些思考，自然會蛻變為暢銷業務員。

而累積的第一步，正是養成習慣，寫出明天該做的事。

當我在講座上請學員「寫出明天該做的事」，剛開始大概有一半的人寫了三、四條就停手了。

「○○先生，應該還有得寫吧？」

一聽我這樣提醒，大家都開始振筆疾書。甚至有人一口氣寫了三十五項。

思考明天，規定明天該做的事，逼問自己有沒有闕漏，就會不斷想到該做什麼。就是這麼神奇。

切記，為明天做準備，是引領你走向勝利的第一步。

◎協商前筆記：學會攻擊型業務術

你約好要談一筆生意，記事本裡也寫了時間，但卻沒有寫任何談生意的準備事項。

「唉呀，這只是跟平常一樣的提案，不用準備啦……」

你可能會回答這樣的理由。

這代表你沒發現業績低迷的原因，就在於「沒準備」。

這就是習慣的陷阱。

初次拜訪也就算了，第二次之後的拜訪都需要「技巧」。技巧是什麼呢？

就是能配合客戶情況準備更好的資料。

即使是談一件生意，談一次生意，業務員最少都要用心準備五件事。準備平時的資料算一件，那請注意你還有四件事要準備。
「哪有那麼多啊！」別這麼說，認真去想吧。

例如當你要攻下A公司：

就主打營運成本吧

展示實際產品應該不錯

產品安全性應該很重要

追加使用者意見吧

當你在模擬攻略的時候，自然就會看清該準備哪些資料，要問對方些什麼，確認些什麼。比方說要主打營運成本，就必須問對方目前的成本；如果要展示實物，就要準備樣品。只要想，就會清楚該準備什麼。

把這些寫下來，就是談生意的準備事項。

業務員要提升業績成長只有一個秘訣：

把每一次生意都當成唯一一筆來談。

珍惜每一次約談，每次都做滿十分的準備。不斷重複的努力，才會讓你變成暢銷業務員。

例如D公司目前面臨緊要關頭。假設你就在這時候，千辛萬苦才得到與D公司老闆協商的機會。你在協商中逐條寫下必須完成的項目。確認報價，說明如何投入公司技術員工的機制，是本次拜訪的重點主題。接著也要決定老闆們的飯局招待。這時候要預先問自己公司的老闆什麼日子方便，當場決定飯局的時間地點，就不必問第二次。

再例如這次是你第二次拜訪H公司，針對上次被質疑的內容做修正，再次提案。而且這次有帶「地方主官推薦函」的正本與影本。大膽攜帶正本，是為了表示政府確實推薦自家的商品。

養成逐條寫下準備事項的習慣，可以防止缺漏，轉型為攻擊型業務

養成這樣的習慣，你的「安排力」會令人刮目相看。所謂安排力，就是能假設狀況，做好準備的能力。

我們常說一件事情「不出所料」或者「出乎意料」。不出所料，就是一切按照自己的預測進行，出乎意料則是沒算到事情發展。為了減少出乎意料的狀況，務必要做好萬全的準備。尤其要簽大合約的時候，按部就班的安排更是重要。

所以每次談生意都要精心安排，最終要邁向簽約的終點。

 這時候要考慮四個步驟：

 Step 1 預測簽約需要的所有條件

 Step 2 找出所有妨礙簽約的負面因素

 Step 3 準備步驟一所需的文件資料

 Step 4 想好接近決策者的策略

步驟一～三就像前面所說的，思考進攻方法，並準備所需資料。而步驟四則是簽大合約的時候必須接近決策者。無論提案內容多麼完美，若對方只是小小的主任或科長，也是白搭。即使剛開始的聯絡窗口只是小角色，也要努力往上接觸課長、部長、經理，甚至老闆。

請重新了解到，每一次談生意都有很多事情要準備，從明天開始就以萬全的準備來面對協商吧。因為業績就是一次次協商所堆積出來的。為了讓協商成功，堆出業績，務必養成寫下準備事項的習慣。

《頂尖業務員都在用的3T筆記術》
業績提高50%的秘密武器，比人脈、話術還重要的成功關鍵

出版時間︰2013.07.2
作 者︰後藤裕人（ごとう　ひろと）
定 價︰280元

1個觀念+3個步驟+4張圖表+33個tips

一本10元筆記本就能讓業績提高50%！

日本業務達人親自傳授，超過10000名業務員證實有效

隨書限量贈送「3T業務筆記本」，包含4種高效能工作表

為什麼不管景氣好壞，他的業績總是一枝獨秀？

話術也學了，人脈也試著擴展了，為什麼成績仍不見起色？

這是許多業務員的心聲，也是日本業務達人後藤老師成功前的疑惑。

當年他面臨困境時，學長跟他要筆記來看，結果當場被訓斥：「你的筆記本裡怎麼只有行程表？業績當然不會好。」
從此他鑽研筆記術，成績大翻轉，從菜鳥晉身為年收入千萬的超級業務員，

受邀至各企業分享，甚至開班授課，幾年下來已有近萬人使用他研發的「3T筆記術」，成交率提高了50%以上。
證實改變記事本用法，業績就會成長。

提升業績的第一步就是「寫出明天該做的事」

過上萬人的筆記本後，後藤老師歸納出業績差的人有七個通病：

1.筆記本上除了行程什麼都沒有；

2.不習慣將會談的準備事項寫下來；

3.該做的事情不清不楚；

4.定不出事情的優先順序；
 
5.沒注意到時機總是晚一步；
 
6.要討論的課題只放在腦海裡；
 
7.沒有訂出明確的工作時間表；
 

這些習慣大大影響了業績而一般人卻不自知，要讓情勢有轉機，第一步就是做到「3T筆記術」的首要規則：寫出明天該做的事。

3T筆記術讓你的記事本變成戰略手冊，達成率150%

為什麼要寫下明天該做的事呢？業績是由每天的工作累積出來的成果，大家都知道要「認真做業績」，卻很少「認真思考如何為業績做準備」，以致瞎忙亂闖毫無成效。後藤老師開發的「3T筆記術」是一套高效能自我管理工作術，只要按照以下三個關鍵原則展開每天的工作，業績將會大幅提升：

◎今天列出明天所有該做的事情（TO DO）

◎為了順利完成這些事必須做好所有的準備（TO ARRANGE）

◎因應這些準備要思考哪些課題（TO THINK）

這個透過「規畫—準備—思考」三步驟和逐一條列的邉寫邊想業務法，最主要是讓你養成「思考業務」的習慣，強化你的「安排力」，從日常事務與客戶回應中串起線索，發現問題找到解決方案，清楚看到完成目標必須做到的大小環節、事半功倍的時間管理法，以及幫助銷售提高業績的觀念、方法與訣竅：

P努力想明天的應辦事項，就是思考明天該出哪一招

P提升業績的唯一秘訣，就是把每一筆生意當成唯一一筆來談

P戰略筆記等於逐條列出筆記，業績是「想」出來而非「跑」出來的

P只用腦袋記事業績一定不會好，只增加「潛在客戶」不如「成功結案」

P提高業績並非全靠新商品，而是如何將BC級客戶變成A級

P重訪率決定業績高低，約訪時間由你定不能看客戶的意思

P拜訪客戶就像看醫生，必須當場預約下一次的見面時間

ü談case前的5個準備步驟、成交率提高五成的6種筆記法

ü避免三分鐘熱度，堅定持續力的4大要訣、成功約訪的關鍵話術……

3T筆記術不但讓你業績提升，更能將你訓練成有戰力的思考型業務高手。

更重要的是，後藤老師還step by step傳授製作及使用「3T筆記本」的方法，

只要準備一本10元筆記本，一星期後，你就能打造出自己專屬的戰略筆記，

 並且養成下班後花10分鐘看筆記的習慣，業績自然一路往前衝。

人脈累積要時間，經常緩不濟急；話術提升靠突破，要能跨越心理障礙；

只有筆記術簡單易學立刻上手！

 ＜作者簡介＞

後藤裕人（ごとう　ひろと）

 Aucdeco Japan董事長 業務顧問

生於1958年，籍貫靜岡縣。由於家中經濟問題，報考專業大學夜間部，同時前往東京的教材代理商任職。前十個月業績慘淡，後來一舉成為年收入千萬的頂尖業務員。之後十六年內擔任三家公司的業務部長，無所不做，包括成立新事業，確定代理商制度，教育業務員，製作講義，親自前往現場指導教育，於47歲自立門戶。

首先成立後藤經營支援中心，兼任數家公司之業務顧問，幫助中小企業改善業務問題，以獨特手法整裡的筆記本超過一百本，並將業務員提升技能的方法加以整理，在四年內舉辦了四百場研習講座。長期下來接觸了近8000位業務員，從中確立記事本與業績的全新定律。

曾在專校擔任兼職講師，舉辦後藤講座長達三年，又擔任電機大廠新員工研習講師，並在經營人雜誌「Company Tank」（國際情報管理社）連載業務專欄。興趣是寫小說，目前已有11部作品。目前為Aucdeco Japan董事長，率領30位研習講師，舉辦240堂研習講座。

＜目錄＞

序章  改變記事本用法，業績就會成長

˙看一眼記事本，就知道這人是超級業務員還是一般業務員 

˙業務員的記事本，不是只用來寫行程 

˙提升業績的第一步，就是寫出「明天該做的事」 

˙用10元筆記本就夠了！昂貴筆記本不會增加業績 

第1章 造成業績低落的七個壞習慣

˙壞習慣1：除了行程其他什麼都沒寫 

˙壞習慣2：沒寫出會談的準備要項 

˙壞習慣3：對於該做的事不清不楚 

˙壞習慣4：定不出優先順序 

˙壞習慣5：沒有注意到時機

˙壞習慣6：課題只放在腦海裡 

˙壞習慣7：時間表不明確  

第2章 提升業績必備的6大筆記法

˙協商前筆記：學會攻擊型業務術 

˙準備筆記：將無聊會議變成UP業績的契機 

˙應辦事項筆記：提升鬥志，充實過一天

˙分色筆記：養成分類整理的好習慣 

˙時間分配筆記：有效率的完成工作 

˙心得筆記：讓創意源源不絕 

第3章 如何製作保證賣的戰略工具：「業務筆記本」

˙在筆記本上畫線、填上日期 

˙用不同顏色區分公司內外及私人行程 

˙列出隔天要做的事及延期的待辦事項 

˙要準備、要思考的事，先記下標題 

˙用空白處蒐集Tips，要寫要貼都OK！ 

˙10元筆記本一週後就變成「戰略筆記本」

第4章 成為超級業務員的關鍵

˙不要只增加「潛在客戶」 

˙業績並非只來自商品 

˙約時間不要配合客戶，要配合自己 

˙沒約訪也照樣做業績

˙打造「問題意識」的基礎 

第5章 避免三分鐘熱度！輕鬆持續寫「業務筆記本」的訣竅

˙與約定時間連動，自然會想出「應辦事項」

˙生活大小事同樣一一列出 

˙筆記本要輕薄短小，方便隨身攜帶 

˙隨手寫大綱就好，不用寫得漂亮又豐富 

第6章 「留白」用得好，業務更輕鬆

˙用遊戲方式提高約訪率 

˙用計分表找出最適合自己的生意談法

˙附加資料的習慣以提升自我管理能力