談判時帶點風險，較能順利進行
談判不能怕失敗。
不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。
但只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。
我再提一個例子。我的委託企業：日本大型傳播公司的美國分公司Ｘ公司控告他的委託企業Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顧問費。
訴訟金額為三十萬美元，在美國的官司上來說並不是多大的金額，Ｘ公司相信只要堅持到底就可以勝訴，只不過會花很多律師費，因為法官不太可能判Ｙ公司支付Ｘ公司律師爭訟費。
也就是說，我們不能花太多的時間打官司。知道這種情形的Ｙ公司律師，於是一開始就很強硬地說明：
「如果顧問費算十二萬美元的話，我們就付，如果不接受我們就官司打到底。這是我們最初、也是最後的和解金額。」因為他也知道，Ｘ公司不想讓官司拖太久。
這一類的官司，打到後來會演變成「Ｘ公司是否有向Ｙ公司提供顧問諮詢服務」。
要證明這種事情很困難，因為諮詢服務是看不見的物件。要證明對方違反買賣合約很容易，因為如果是實物買賣，物品有無缺陷一目了然，就不會有這樣的官司了。
我和委託企業商量之後，決定拒絕以十二萬美元和解，但是我的委託企業負責人卻覺得不安，有點軟弱地說：
「如果我們拒絕接受這個金額，也許就沒有下一個和解的機會了。」
不過我們還是堅決地進行訴訟程序，對Ｙ公司的律師完全不改強硬的態度。我們告訴他們：「我方會官司打到底，而且要你們支付全數三十萬美元的顧問費，以及全數訴訟費用。」
在具體的方案上，我們向法院提出「錄取Ｙ公司社長及幹部職員的口供」，也就是進行「錄取證言手續」，並且將這些安排在訴訟程序裡。
順帶一提，「錄取證言」的程序，是在律師事務所等法院外的地點進行。各個被稱為原告、被告的證人在宣示只說實話之後，進行錄取證言的工作。
以「律師發問、證人回答」的方式進行，錄取下來的證言可以做為法庭上的證據。最近的錄取證言大多以錄影機側錄方式進行，原告律師被踩到痛處、或是被告吞吞吐吐回答的表情都會一併錄下。例如我們問Ｙ公司社長：
「你在某年某月某日和Ｘ公司社長會面時，是不是曾說過：『我們很滿意你們提供的顧問諮詢服務，謝謝你們幫我們處理事情。』？」
如果是事實，Ｙ社長就不得不回答「是，我有說過」。而這些回答都可以做為對Ｘ公司有利的證據。
我們律師事務所可以對Ｙ公司社長和幹部職員進行錄取證言的程序，所以對Ｙ公司而言會造成很大的壓力。但是Ｘ公司社長還是覺得擔心，如果不答應十二萬美元的和解金，對Ｙ公司進行錄取證言工作的話，和解工作就要拖上一段時間，律師費也要跟著增加。負責人說：
「大橋先生，我們就接受十二萬和解金比較好吧？」
不過我很清楚地告訴Ｘ公司負責人：
「我們再稍微堅持強勢的態度，Ｙ公司應該就會增加和解金額，現在雙方在比耐力，我們要承擔一些風險。」
果不其然，在錄取證言的前幾天，Ｙ公司的律師聯絡我們：
「如果不要錄取證言就進行和解的話，我方願意支付二十二萬美元。」
太好了，一口氣增加了十萬美元。Ｙ公司簡直就是舉白旗投降了。Ｘ公司提供的顧問諮詢服務並不完美，最少還有一些不完美的地方，如果對方願支付二十二萬美元，已經是我們可以接受的範圍。
在這層考量下，我們決定以這個金額達成和解。正因為我們拒絕十二萬美元的和解，冒著「官司必須打到底」的風險，才能夠拿到二十二萬美元的和解金。
專業律師傳授，創造贏面的50個談判技巧《絶對不會輸的交涉術》
出版時間︰2012.7.12
作 者︰大橋弘昌
定 價︰280元
日本執業大律師紐約百戰勝典大公開，告訴你50個看穿對手、創造迎面的談判技巧！
談判時要主動前往？錯！請對方過來比我們過去好； 先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出； 掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談； 堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定； 禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入绝境； 不滿意對方條件時，不能說「No」，要說「Yes，If」， 接受時，也不可以直接回答「Yes」，而要說「Yes，If」；
從心理戰到掌握人情法理， 絕對可以讓你在生活中與工作上遊刃有餘。
我讓一步別人開心退三步，這才是真正的交涉成功！
小到買東西大到搶國際訂單，無論是工作還是生活，我們時常在交涉，但是每個人立場看法不同，怎麼樣才能讓站在對面的一方，欣然接受你的想望？答案是：「用自己讓步來換取對方讓步」，抱持這樣的態度與思維方式，才能既達到目的，又贏得尊敬。
談判是腦力戰也是心理戰，必須抱著絕不放棄的信念、甘冒風險的心情上場，你滿懷不安的同時，對方其實也戒慎恐懼，不害怕失敗，掌握可能的風險，才能開始以對自己有利的條件進行交涉，而且無論是同意或拒絕對方，都用「YES, IF……」來回答，這種附帶條件式的應對，不會讓協商陷入僵局，還能得到超出預期的成果。
創造有利局面，除了掌握談判訣竅，更要能看穿對方的個性和期待。對方是「強勢、會壓倒對手的人」還是「軟弱的人」？屬於「退卻型」還是「頑強型」？是「我讓步他也會願意讓步的紳士」還是「我一讓步就會節節進逼的人」？另外，還要在心裡盤算：這樣的對手到底想要的是什麼？要用什麼樣的心理準備來面對？
日本人不善交涉協商，本書作者卻能跳脫思維，幫上百家日本企業跟美國人打交道，歷經百戰後，他領悟出不同於人的交涉心得：
• 將自己的主張「換算成金錢」
• 掌控「時間」就能掌控「談判」
• 談判要「厚著臉皮」從高點談起
• 絕對不動搖事前決定的「底線」
• 想贏，就要拋棄一切權限！
• 找沒有權限的人當交涉窗口最好
• 談判時帶點風險，較能順利進行
• 常抱著「比賽」的感覺上談判桌
• 不要反報價，也不要說出具體數字
• 不可把對方提供的資訊拿來當判斷依據
• 切割「談判爭論點」與「對方人格」
• 將決定的主導權交由對方，絕不脅迫
• 用「好人壞人組合」進行交涉
• 交涉僵住時，好好善用「中立的第三者」
………
作者介紹
大橋弘昌
美國紐約州律師，日本外國法事務律師。 在美國大型法律事務所漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）法律事務所，同時也為其他大型法律事務所工作五年後，於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」，目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處（東京辦事處的名稱為「大橋&馮外國法事務律師事務所」），擁有日本在美企業一百間公司以上的委託企業。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域，業務遍及美國、日本、台灣。
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