「重複」將帶來絕佳的效果
將常態分布繪製成累積曲線，就會呈現有趣的Ｓ型，稱為「Ｓ型累積曲線」。一開始是緩慢成長，到了某個階段會突然傾斜，後半段即漸趨停滯。Ｓ型曲線同樣蘊含了許多訊息。
以常態分布來看流行性感冒的傳染趨勢，就如圖表2-8所示。想必有不少人都在電視新聞上看過這種感染人數變遷圖吧。
掀起流行熱潮的過程即符合這種模式。出現熱門金曲、百萬暢銷書、搞笑藝人一夕爆紅、或者風靡一時的奇蹟減肥法等等，這些流行風潮的傳播趨勢即呈現Ｓ型曲線。
近年來由於YouTube和社群網站興起加快了訊息傳播的速度，使得「突發性熱潮」愈來愈常見。這是因為接觸資訊的頻率愈高，受影響的機率也愈高。就像接觸人群的機會愈多，愈容易受到病毒感染一樣。
當我們在看購物頻道時，會發現同樣的訊息一再重複。可見業者十分了解Ｓ型曲線的效果。
例如販售健康器材的購物頻道，節目中會不斷有人解說器材功能，或者分享使用心得。
「用這個就會瘦喔！」、「這個可以鍛鍊肌肉喔！」除了宣傳話術之外，還會配合圖表與影像加以解說。
剛開始也許還不置可否，但是在反覆洗腦的過程中，漸漸覺得產品似乎真的有效。等到冷靜下來，發覺自己已經拿起電話訂好一組運動器材了。
這就是典型的Ｓ型曲線行銷手法。
電視購物行銷有一套定論：「同樣的訊息重複七次，便能夠影響消費者。」最可怕的是讓消費者在不知不覺間自動產生想要購買的慾望。
Ｓ型曲線也適用於提升技術
Ｓ型曲線也適用於提升技術。
人們對於事物的熟悉程度也符合Ｓ型曲線。剛開始因為不習慣而做得不好，接著慢慢累積經驗，在某個階段進步神速，到達熟能生巧的境界。
挑戰陌生的事物會造成精神上莫大的壓力，因而備感挫折。如果能捱過這一階段，熟悉之後就會輕鬆許多。
不管是第一次騎自行車、學習語言或是挑戰新的工作，剛開始總是吃盡苦頭。但由於所處的環境讓自己不得不學習，最後還是能夠咬牙撐過最艱困的時期，享受突破難關的快感。
想要熟習一項技術，就得忍耐一段摸索的時期。當自己覺得老是學不會、抓不到工作的訣竅時，請務必用Ｓ型曲線的走勢鼓勵自己持續下去。
前面提到335機制或555機制的成功關鍵，在於增加約訪與拜訪客戶的數量。這段艱辛的過程，同樣得經過不斷嘗試錯誤才會漸漸得心應手。
哪個時段客戶較方便受訪？該怎麼切入重點？一定要遭遇過無數次白眼與無情拒絕之後才能找出最有效的方法。
久而久之，自己也能進行得十分順利。一旦達到熟能生巧的境界，便會大幅減輕約訪與上門推銷帶給你的痛苦。
向客戶推銷自家產品也是如此。
第一次介紹新產品時總是結結巴巴不得要領，但是一再重複同樣的說明後，便懂得根據對方的反應推銷產品。例如向客戶解說產品功能，以及引進產品可節省成本等優勢。
掌握訣竅之後，簡報便顯得遊刃有餘。不但能以閒話家常引起對方的興趣，還能適時端出打動客戶的銷售賣點。
當客戶顯現出濃厚興趣，雙方便有了共識，接下來可一鼓作氣邁向簽約階段。通常業績表現穩定的業務員，口袋裡總有幾招獨門秘技。
Ｓ型曲線的陷阱
Ｓ型曲線也有殘酷的一面。就像搞笑藝人開始過氣一樣，曲線的走勢也跟著趨緩。到達某個階段之後，聲勢便大不如前。
換作是工作場合，遭遇的情況便是日常業務的成就感愈來愈低，工作熱忱持續低迷，僅是憑過去的經驗與技術處理工作，並且因為惰性而耽擱進度。但即便如此，因為依然能做出業績，你可能甚至還為此沾沾自喜。
對工作產生倦怠感的中堅職員與資深員工，很容易陷入Ｓ型曲線的陷阱。
他們是否有所自覺？或者雖然明白，但是不是不願意挑戰下一個Ｓ型曲線？總之每個人都有自己的理由……。只能祈求這些不會成了兵敗如山倒的導火線。
儘管當事者明白自己踏進了Ｓ型曲線的陷阱，但實際上周遭環境可能會一夕生變，稍不留神，便可能落於人後。相信沒有人想要當一名跟不上時代的職員，更不希望遇到公司倒閉的惡劣窘境。
假想「創新的兩難」
有一種戰略思考的論點稱為「創新的兩難（The Innovation Dilemma）」。
意味著某家以創新（innovation）獲致成功的企業，卻因為太過執著於先前的創新理念，反而錯失下一次創新的時機。這是在諷刺過去的成功案例可能成為將來失敗的主因，所以才用「dilemma」這個單字表現進退兩難的窘境。
我們可以想到一些事例，例如以呼叫器這項創新產品崛起的公司，日後卻趕搭不上手機這股創新風潮；或者以手機發跡的公司，卻被投入智慧型手機市場的公司遠拋在後。
這好比過去都是以馬拉松一較高下，有一天規則突然改變，要求大家以自行車分出勝負一樣。換句話說，業者必須跟上新技術與科技的潮流。
由於世界局勢變化，使得後起的新興國家爆發低價競爭，也可說是陷入兩難局面的例子。就像要求無限量級（編按：柔道比賽以體重分級，無限量級為超過100公斤的選手參加的級別）的柔道選手一下子挑戰60公斤級的比賽一樣。選手本來就為了比賽辛苦減重，如今又得應付新的挑戰，把減掉的體重與肌肉重新調整回來，並且重擬新的作戰計畫，苦不堪言。
市場結構也是如此。
有的競爭對手會利用與時俱進的數位產品（digital device），展開更有效率的業務模式獲取成功；而法規鬆綁也會改變市場規則。我們可以預想，當外資企業大舉入侵，必定會引發激烈的價格競爭。
最重要的是隨時提高警覺。
相較於自己的Ｓ型曲線，有的人會以更優異的Ｓ型曲線超越；而自己的Ｓ型曲線也可能遭遇前所未有的轉型時機。想要生存於競爭激烈的世界裡，便要有所自覺，不斷精益求精，並且保持謙遜的態度。
效法科學家與Ｓ型曲線對峙的態度
有些離題了，不過我們應該效法科學家與Ｓ型曲線對峙的態度。
他們以過往的龐大發現和研究成果為基礎，持續努力探究新的真理。他們不是從無到有自行勾勒Ｓ型曲線，而是在先人偉大的智慧結晶上摸索新的附加價值。科學的領域沒有那麼輕鬆，不是憑藉無謂的自尊心、故步自封就能做出成績。
科學領域是歷經幾世代的Ｓ型曲線累積而成。當代的科學家尊重先人的犧牲奉獻，也努力在這幅宏偉的時間曲線上添加自己的心血。並且期許自己永遠懷抱熱忱，維持研究工作的質與量。
商務領域也是一樣。
自家公司的產品是前人付出創意巧思與寶貴時間累積而成的心血結晶，自己要盡力讓更多人了解這項產品。今後也要努力創造賣方、買方、社會三贏的局面，實現有意義的商務活動。
我認為這就是商務的基本。
《讓業績往上衝的統計式思考術》
學會這六招，各種商品都賣得掉
出版時間︰2014.2.06
作 者︰齋藤廣達（Saito Kotatsu）
定 價︰260元
六招統計式思考術
讓自認數學不好、從未接觸統計學的你學會關鍵概念，業績超前！
明明比別人更勤跑客戶，產品為什麼還是推銷不出去？
案件一樣多，業績怎麼總差別人一截？
輪我上場時，為什麼成交價就是提不高？
不是能力差、也無關數學好壞，只是你還沒學會統計式思考術！
「夠用就好，不必太專精」──看懂數字背後的意義比熟練演算更重要！
統計式思考術就這六招，從實務範例和圖表解說統計基礎知識，循序漸進，把所有上班族和新鮮人一次教到會！
◎招數一：拜訪、提案、簽約，三個數字讓目標就定位
三個魔法數字，讓業務員成功管控「拜訪」、「提案」、「簽約」三項指標的成功率，也讓行銷人員摸透顧客「感興趣的機率」、「想要購買的機率」、「採購的機率」！
◎招數二：常態分布圖搭配「S型曲線」，就能「賣掉」你算出的機率
分析單一客戶得會看常態分布圖；考量更全面的效果，你需要認識S型曲線，電視購物的行銷方式、YouTube的廣告秘密統統在這裡，想進攻更龐大的客戶目標也不是問題！
◎招數三：從顧客的購買行為看出他「可能感興趣的商品」
建立了目標機制、算出客戶性質之後，還得「賣對商品」才行！這時候你需要借用統計概念中的「期望值」（事情發生前的預測值）算出各種情境的可能性。
◎招數四：用數字精進表達能力
如果需要三天到貨，但延遲兩天以上的機率大約是16％，你應該這麼跟客戶說：「大致來說，五天內交貨沒問題（84％），通常三天就可以交貨，但是偶爾會晚一、兩次。」
◎招數五：讓客戶說YES的成交
案子只差臨門一腳，你還能做什麼推進？找出最能吸引客戶的bonus、學會拆解話語（將句子分解成「事實」、「主張」和「假設條件」），你就能在言語上「套利」，為自己「賺生意」。
◎招數六：解讀產業狀況
要成為頂尖業務員，前面五招就夠用；但若想出類拔萃、成為頂尖的商務人士，還得讀懂各種統計數據：營業額大小、附加價值高低、雇用人數多寡……。
作者簡介
齋藤廣達（Saito Kotatsu）
生於一九六八年。慶應義塾大學畢業後任職於外資石油公司，主要負責行銷相關業務。取得芝加哥大學MBA學位後，陸續任職於波士頓顧問集團（Boston Consulting Group， BCG）、花旗銀行（Citibank）、羅蘭貝格（Roland Berger）等公司，現為芝加哥顧問公司董事長，主要從事企業重整管理顧問業務。著有《商務專業教科書（ビジネスプロフェッショナルの教科書）》（日經BP社）、《培養「計算力」（「計算力」を鍛える）》（PHP Business新書）等多部書籍。
譯者簡介
莊雅琇
日本法政大學大學院畢業。現為專職譯者，譯有《石油之後，主導人類未來100年命運的新能源霸主：頁岩氣》、《省錢，照樣過好日：凍薪時代怎樣快樂花錢，又能穩穩儲蓄？》、《祝你幸福美滿：從一萬名成功人士的失敗婚姻中，歸結出的50個幸福法則等》、《古典力》等。
目錄
前言
第一章 和商業活動相關的標準機率模型
01令人驚訝的「888機制」
成功推銷影印機的神奇祕密
小松的GPS市場行銷
決定成交率的轉換率
按部就班採取行動就是專業做法
888機制成立的條件
02發揮「555機制」的成果
從成功率著眼，調整心態與行動
最大前提是徹底瞭解客戶
提高轉換率
拜訪件數決定業績好壞
03提升「335機制」的機率
針對不特定多數的對象進行的販賣行為
AIDMA模式及其類似性
門市販賣是335機制的典型例子
實際行動才會瞭解
如何上門推銷？
重點在於開發新客源
第二章 賣得掉的機率，受青睞的機率
01世間一切事物均呈現常態分布
簡單瞭解常態分布與偏差值
偏差值高的人是什麼樣的人
七成的人既不喜歡也不討厭
335機制的轉換率為什麼是30%？
受歡迎的人將335機制發揮得淋漓盡致
888機制的轉換率為什麼是80%？
商品的偏差值是多少？
02Ｓ型曲線與「掀起熱潮的理由」
重複將帶來絕佳的效果
S型曲線也適用於提升技術
S型曲線的陷阱
假想「創新的兩難」
效法科學家與S型曲線對峙的態度
S型曲線的自保負面用法
03常態分布中存在的「神祕引力」
藉由知識和技巧勝過黑洞
不可或缺的同儕壓力
藉由組織內的連鎖反應達到成果
第三章 讓商務再進化的統計技巧
01回歸分析與標竿
可利用多元回歸分析預估葡萄酒價格嗎？
尋找超過預測值的理由
02「推薦商品」的演算法
將相互關係數值化的向量
網路書店的「協同過濾」
推薦系統的實際應用
統計分析是用來導出「讓人信服的假設」
03期望值與「樂觀」、「悲觀」的情境
事情發生之前的預測值
藉由情境樹狀圖來思考
計算投資金額的期望值
反過來推算出目標
實質選擇權的教訓：「時間就是金錢」
第四章 數字與表達的魔法
01正面表達與負面表達
「99%」與「1%」哪一種更容易理解？
展望曲線的懸崖
敞篷車效應的作用與反作用
不要只說機率，要用「整數」表達出來
明示意義與隱含意義
「確認偏誤」的過度反應
02期望值的管理
定錨效應就是「謊報數目」
藉由84%的信賴區間來傳達訊息
03讓對方主動進行洽談
不必害怕對方沉默不語，要懂得給予思考的空間
樂高效應
第五章 提高成交機率的技巧
01促進洽談的附加資訊
使用@換算「當場計算」
提供客戶能夠賺錢的資訊
藉由會計資訊縮短與對方的距離
02將PAC思考應用在洽商
分解成「事實」、「主張」、「假設條件」
如何因應「你們的價錢比較高」的說法？
目標並不是贏得爭論
在這不確定的世界裡應該相信什麼？
03這筆交易要繼續還是要放棄？
沉沒成本理論
滯銷的智慧型手機要怎麼出清存貨？
洽商過程中的沉沒成本
遭到拒絕也不要感到壓力
04資源與套利交易
關鍵資源
在其他產業磨練過的人更強
套利交易
第六章 應該在那個產業工作？解讀產業統計資料
根據穩定性與職缺數來選擇
產業的優勢
人才的稀有性、技術與經驗的稀有性
最在意的還是薪資
後記
關於我
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