臉譜出版部落格

＜寬容＞　

這是今天上午第一通電話，來得很早，我沒接到，因此我的語音信箱裡，多了這麼一則留言。留話者的語調讓我很擔心，在正常的情況下，他不是這種聲音。打電話來的是我的朋友費南多，是馬德里頂尖醫院裡的頂尖外科醫生。從我們倆在高中第一次見面開始，他那種詼諧的幽默感、沁人心脾的歡樂氣息，就始終牢牢的嵌在他的語調之中。但是，在他開始工作之後，他的同事就老埋怨他吹毛求疵，過去還替他惹來不少麻煩。

我們倆說好了，午餐前，在市中心那間我們經常碰面的餐廳，喝上一杯。
我一見到他的臉，就知道情況不大對。
「你還好吧？」我衝著他笑了笑。
「還好，謝了。你呢？」他撿了把高腳椅坐了下來，身體癱在左邊的扶手上。
「應該比你好些吧，如果你的臉色可以說明你的心情的話。」
「是啊，這就是我打電話向你求援的緣故。」他說，順手招呼酒保過來。

《學習就這8件事：觀點、創意、寬容、善良、改變、學習、合作、領導這八件事，學通學透一輩子受用無窮！》      

出版時間︰2012.9.4
作 者︰胡安‧馬帝歐（Juan Mateo）
定 價︰240元

 摘自《華爾街上的經濟學家》第一章 

優先順序是…

 　昨天，就在教育局在他就讀的學校中聲稱沒有資金雇用保全人員以對抗校園毒品問題的幾個小時後，一個十四歲的少年嗑藥過量而死亡⋯⋯琳賽市長說：「這樁悲劇令人十分遺憾，我會責成警察局長出具一份關於該事故的完整報告。」

—《紐約時報》，一九七○年二月十七日

 　在這裡，優先順序（priority）是出具報告，而不是籌集救命的資金；優先順序是我們發展市中心的辦公大樓，而不理會住宅區沒落；優先順序是當我們發牢騷說電費又漲價了時，先抱怨當地的公用事業造成空氣污染；優先順序是我們寧願花錢買炸彈去轟炸越南的房屋，卻不願為美國國內的民宅建築融資；優先順序是我們削減教育預算，卻又請求額外撥款以購買反彈道飛彈；優先順序是我們可以在月球上漫步，卻害怕沿著街道走路回家；優先順序是州長不會在選舉年要求提高稅收，卻也沒有錢提供廉價而高效的公共交通服務；優先順序是我們願意花錢購買電視機，坐在家裡觀看發人深省的社會類節目，卻根本不願意花錢採取任何行動。

 摘自《繁榮的代價》第五章 
 

　　我們在前一章提到政府支出會造成浪費。現在我們試圖回答下列問題：相較於把錢拿給民間單位使用，公家機構的花費對於社會福利的貢獻是否比較少？如果我們減稅，並且鼓勵消費和積累私有資本，則額外的民間生產比起我們可能不得不放棄的公共項目，是否更能全面地滿足我們的需求？

　　若是如此檢視一個繁榮的國家，公共支出中浪費的比例其實似乎很少，或者僅為邊際零頭，多數公共支出對於社會福利有龐大的貢獻。真正讓我們煩惱的不是「政府支出就是浪費」，而是「政府支出中有一部分是浪費的」—這兩者是完全不同的。後者接受政府支出此一目標，而僅爭論支出方式的差異；畢竟，一竿子打翻整艘船是沒有意義的。

　　它以相同的方式使人們注意到私有經濟中存在的浪費：低優先順序的商品和服務，絕對不會由公部門獨占供應。若是在全美製造商協會的護航之下，「這種浪費會創造就業」的說詞便會成為各種計畫性報廢的藉口；而一旦政府發生這種浪費時，我們便會抱怨政竛在做瑣碎無用的事情。

　　事實上，我們能在私部門生產的過程中發現浪費，也能在這個過程中產出的商品和服務裡頭發現浪費。一位聯邦政府的高階公務員薪水不到30,000美元，大多數州政府和地方政府中的公務員薪水遠比這個數目還低；但是在民營公司中，特別是在占整個社會生產最大比例的企業裡，30,000美元是付給中階主管的薪水。如果我們認為30,000美元這個數字，是那些必須對我們的生活與福利負責的人所應得到的最高薪水，那麼美國廣告業主、肥皂製造業的天才，或是在國際市場中失敗的鋼鐵企業負責人等等，他們賺進更多倍的薪水是合理的嗎？

　　當然，商人不是造成私有經濟浪費的唯一禍首，他們的員工也有實質的既得利益。不管爭論是集中在工作守則，或是僅僅集中在額外雇員上（或是喝咖啡休息的時間），許多行業正在過度雇用的重擔下苦撐著，工會則辛苦地護衛著就業情況，以免被改變。難道有任何親眼目睹的人能否認，我們在興建房子或鐵路時，沒有背負著如此浪費的痛苦負擔？

　　當然不能因為民營企業中普遍的浪費，就忽視政府部門中的浪費現象。不如這麼說，重點在於美國人早已習慣浪費，而且已經組成了強而有力的既得利益集團來保護這種浪費。過分強調政府浪費的重要性，會威脅到許多對社會來說絕非浪費的活動之存在。簡言之，我們必須將兩者區別開來：一是堅持政府支出是種浪費，而且一定要予以削減的錯誤主張；另一則是真實但不徹底的建議，即政府施政需要更高效率的執行和管理。

《投資大師伯恩斯坦金融三部曲：繁榮的代價+華爾街上的經濟學家+金融簡史，帶你一次綜覽財政X金融X貨幣的世界》      

出版時間︰2012.8.30
作 者︰彼得．伯恩斯坦（Peter L. Bernstein）
定 價︰650元

你怎麼知道你採用的點子是最好的?
 

     好點子只存在於基礎作業正確的環境裡。脫韁野馬式的創作如果與產品沾不上邊或者行銷活動沒有瞄準好對象，用處也是不大。我們會利用一系列的工具來打造好必要的基礎作業、界線和目標。它們可能是很具體的工具，譬如表格、公式和矩陣；也可能是流程，待做事項清單；甚或只是一種正確的心態，以及建立正確心態的一些技巧。應變性行銷計畫和傳播計畫則是致勝關鍵。

　　不管是產品、服務、或一家企業，要想在競爭激烈的環境裡勝出，得先了解現況如何和界定行銷目標，並根據目標展開規畫。正統上來說，有七個重要領域有待檢驗，說得簡單點，它們都是以P字母開頭，認真想想，這種巧合還真有點怪。

1. 產品（Product）
這產品對視聽群來說切身相關嗎？它和其它的類似產品有何不同？

製造波浪

我有一個超棒的點子！

我們來告訴大家！

行銷世界波濤洶湧，隨著科技與言論的改變以驚人的速度移動。波浪行銷乘浪前行，釋放群眾的力量。

從七O年代Ryvita全麥餅乾腰圍廣告（Ryvita Inch War）的游擊戰，到千禧十年行將終了之際、大猩猩以精湛鼓技超越菲爾．柯林斯（Phil Collins）的吉百利巧克力廣告（Cadbury），這些成功的破壞性創意都曾經是廣告裡的經典。但光靠好的創意點子(a big idea)，是不可能激起公眾意識裡的任何漣漪。一個好點子要製造出波浪，得透過正確的管道傳達給它的視聽群（audience）。而最近以來，就連管道本身也變得像被傳送的點子一樣重要、多元和刺激有趣。

好點子在人們之間流竄，可能是透過先進科技，也可能是單純的口耳相傳。而這現象也正在改變專業創意思考者（professional creative thinkers）的思考方式。此外，科技也提供了更大的自由、更廣的視野，將速度這個元素注入行銷人員的工作和思考方式裡。在創造力的驅策下，科技正不斷變遷，幾近無窮的行銷商機遍佈於形形色色的媒體裡，甚至達到足以扭轉局勢，反敗為勝的地步，如果市場上找不到你想要的訊息傳播工具，現在你可以自己發明。

《波浪行銷：想大賣先學會興風作浪，用虛實整合的直效手法，讓廣大群眾幫你一起做生意》              
  

掌控「時間」就能掌控「談判」

俗話說「時間就是金錢」。時間很貴重。時間本身就有它的價值。

那麼，為什麼談判要用到這麼寶貴的時間？

因為我們都希望談判能夠成功。如果一開始就不希望談判成功，或是談判成功也沒什麼用處的話，就不需要浪費時間。換句話說，談判是一種投資。人們越是投資就越會審視，越想要求回報。如此說來，在交易方面的交涉時間拖得越長，就越希望交涉成功，不是嗎？

一九九二到一九九四年間，我住在美國德州達拉斯，在南方衛理公會大學（Southern Methodist University, SMU）的法學院留學。

像達拉斯這種美國地方城市，沒有車子就沒辦法生活，甚至一樣東西也買不到。就連駕照的考場，都必須開車才到得了。把自己的車開到駕照考場，再用自己的車來實地考照。

爭論點一定要「彙整起來」一次解決

任何一種談判，都有無法達成協議的幾個爭論點。

例如廠商與販售代理店之間的獨家代理合約。代理的商品種類、價格、合約時間、販售地區、最低販售數量等條件，都必須一一透過談判來決定。

要是大樓辦公空間的租賃合約談判，爭論點就都在租金、租用期間、押金、停車場空間等。

這些爭論點，到底該一條條地達成協議，或是把所有爭論點彙整起來一次談完比較好？我認為，把所有爭論點彙整起來一次達成協議比較好。

我的委託企業，日本建設機械製造商Ｘ公司，和他的代理店Ｙ公司在進行販賣代理店合約的交涉時，就有販售區域、販售手續費的比例，以及合約期間三個主要爭論點。

不說NO，而要說：YES, IF……

談判時，如果你一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說NO，那就談不下去了。因為對方會覺得你是完全拒絕。

同樣是拒絕，如果能夠用「附帶條件的YES」的話，就能夠繼續談下去。

當然，如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件，那就跟說NO沒兩樣了。如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲，可是你也知道，對方不太可能這麼說。

但是如果附加條件地回答，就算對方沒有辦法馬上回答YES，也會附加條件答覆吧。這樣一來一往，才能漸漸接近談判成立的階段。

以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看：

公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」

談判時帶點風險，較能順利進行

談判不能怕失敗。

不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。

但只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。

我再提一個例子。我的委託企業：日本大型傳播公司的美國分公司Ｘ公司控告他的委託企業Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顧問費。

訴訟金額為三十萬美元，在美國的官司上來說並不是多大的金額，Ｘ公司相信只要堅持到底就可以勝訴，只不過會花很多律師費，因為法官不太可能判Ｙ公司支付Ｘ公司律師爭訟費。

將自己的主張「換算成金錢」
 
   希望對方接受自己的主張時，最好讓對方認為接受你的想法能夠獲得金錢上的利益。而且，更重要的是能讓對方能夠具體想像獲利的程度。我們來看看提供商品與服務的情形吧。

對方企業會想向你購買，一定是因為認為「獲得」比「付出」的金額更高。某公司之所以花一千萬日圓購買電腦主機，就是因為新主機的處理能力比舊主機更高，工作起來能夠更有效率，同樣時間可以完成更多的工作。就結果來看，該公司可以獲得一千萬日圓以上的利益。

再看一個例子：為什麼汽車公司會向衛星導航系統公司購買單價五萬日圓的衛星導航系統？就是因為安裝衛星導航的車子一輛可以多賣五萬日圓以上，廠商可以低買高賣。

為什麼會有公司要挖角一個年薪一千二百萬日圓的業務員？就是因為希望雇用這名業務員後，能給公司帶來一千二百萬日圓以上的利益。

我們要養成這種經常盤算的習慣。在交涉的場合裡，記得要將利益換算為金額來說明，告訴對方「您可以賺到ＸＸ萬日圓喔」。

Ｂ公司控告我的委託企業Ａ公司違反合約。Ａ公司是紐約的某家日系企業，配合顧客要求設計電腦系統、網路工程。Ｂ公司則是向Ａ公司訂貨的公司。

專業律師傳授，創造贏面的50個談判技巧《絶對不會輸的交涉術》

出版時間︰2012.7.12
作 者︰大橋弘昌
定 價︰280元

日本執業大律師紐約百戰勝典大公開，告訴你50個看穿對手、創造迎面的談判技巧！

談判時要主動前往？錯！請對方過來比我們過去好；

愉快的對話就像「澆水」一般 

如果說「搭訕」話術是開啟會話的方式，那麼大家接下來可以試試延續談話的「澆水應答法」。
「澆水應答法」是把對方說的話原封不動重複一次。會取這個名字，是因為我們稱呼多次重複相同的話叫做「澆水論」。
我們再回去看一下序章的小故事。

「對專案來說，團隊裡有各種人才是一件不錯的事，但我懷疑他們是不是真的有心想執行這項專案。」

《邏輯這樣用，才能解決各種難題：結合5大心理技巧，活化你的邏輯力，收服所有人！》              
  

出版時間︰2012.7.5
作 者︰木田知廣（Tomohiro Kida）
定 價︰260元

商品力的成分是，「主體＋概念＋品牌力」。

例如三多利的烏龍茶，主體是烏龍茶。主體包含品質與口味。加上「讓飯菜更美味的好茶」的概念，以及三多利的品牌力，就成為商品力。

想讓新商品暢銷，商品力非常重要。但商品本來就應該要好，而且不是商品好就一定賣。

好商品必須搭配好宣傳。激發顧客「想要，想買」的衝動。這就是營造「滋滋響」，也是我們藝術總監的工作。

比方說，為了傳遞「中國福建省公認榮譽茶師精選茶葉，搭配中國風包裝，有益健康」的概念，規畫某些設計，造成顧客的購買行為。這就是營造滋滋響。

滋滋響，來自英文的sizzle，形容烤肉時所發出的滋滋聲。日本廣告業界將它用來表示刺激「好像很棒，很好吃，很好玩，很有趣，好想要！」等購買欲的元素。

當滋滋響與商品力結合，接著就剩灑上時代性，決定「這東西要賣多久」。如果只想賣個一年到五年，只要灑上「現代」的時代性。想賣個五到二十年，就摻入「普遍」的時代性。

商品力＋滋滋響×時代性。當這公式順利運轉，商品必定能達到暢銷的目標。

滋滋響就是營造一個「像樣」

有品味超群的人，但沒有毫無品味的人。

如果有人認為「自己沒品味」，他缺乏的只是知識罷了。

任何人只要努力收集創意碎片，努力增加知識，就一定會提升「品味」，創意接著劑的品質也會隨之提升。

累積知識是要重量不重質。我腦袋裡的抽屜，就裝滿了各種「理所當然」的知識。

「天空很藍，所以藍色很漂亮。」

「蘋果不是正圓形。當蘋果還在樹上，以果蒂為正中央，稍微膨脹的部分就是向著南邊。」

我的抽屜裡也有「非常私人的東西」。

「小時候常看的繪本。奇妙的色調搭配好漂亮。」

「幼兒時期住過的房子，採光超好，超明亮。好愛。」

每當接到企畫案的時候，腦子裡的抽屜就立刻打開。再來，就是想挑什麼零件，怎麼組合了。

之前提過，將觀察力升級到洞察力，再鍛鍊洞察力，發現新缺口。在這過程中，「為什麼？」的懷疑態度經常不可或缺。而如果有好奇心，還能發現另外的缺口。

這話聽起來可能會有些矛盾，但有時，與人同感也是找出新缺口的方法。懷疑與同感是一百八十度的差別，但兩者的最終目標，都是「鍛鍊洞察力，找出新缺口」。

「是嗎？」對他人發言抱持否定態度，不如以「就是啊」的同感態度去傾聽，更能得到些什麼。就算當下難以接受，只要試著了解，對方就會樂意說下去，總會發現理解的關鍵。

對任何事物投入情感，是培養同感力的好方法。

我只要看到感動的電影就會落淚，甚至在書店隨手翻翻淺田次郎先生的《鐵道員／情書》（講談社文庫）就放聲大哭，還差點哭到軟腿。小學時候夢想當個高中棒球校隊，現在看到電視轉播，還是會為高中球員吶喊加油。

不是只有感興趣的事物才能同感。愈是對沒興趣的事物同感，愈有驚奇發現。

我在二○○四年為Francfranc製作的耶誕節活動，正是「同感力」的結晶。

活動目標鎖定年輕女性。當我跟她們聊過，發現年輕女性常把一句話掛在嘴邊。

「想要幸福。」

任何地方，我只要去過一次，就不必再看地圖。

當親朋好友與我一同旅行，走著走著想喝點什麼，只要是我去過的地方，立刻就能給個答案。

談生意的時候，我總會準備A4紙與鉛筆，還有Pentel的紅黑兩色簽字筆，一邊談，一邊想，一邊畫圖代替筆記。

對我來說，視覺資訊是最親近、最習慣的思考工具。

但是在收集創意碎片時，我不會依賴視覺。幾乎所有碎片都以語言為索引。這有兩個好處。

第一是設計師最大的弱點，也是難以克服的物理條件：「沒有紙筆或電腦，就不能畫圖」。

第二是語言有彈性空間。

假設我對A公司的廣告主題記下「有力」二字。提到「有力」，有人會想到肌肉猛男，有人會想到獅子、犀牛等強壯生物；或許還有人想到當權者或政客。可見語言在收集創意碎片時，有很大的彈性。

一旦視覺化，印象便固定了。如果用獅子的圖案取代「有力」兩個字，A公司的廣告就無法跳脫「獅子」的範疇。

當廣告或商標要進入最後設計階段時，視覺資訊的強大能量可發揮最佳效果。但是在茫茫然收集創意碎片的階段，必須盡量模糊，保留發揮空間。保留了空間，才能容納一想不到的碎片，貼出完美成果。